Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


The Use of Couponing and Social Norms Appeals to Increase the Profitability of Cross-Border Shoppers - Empirical Insights in the Context of Swiss Grocery Retailing

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Bassett, Melanie Kay

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


25.12.1984

Geburtsort



Matrikelnummer


12618062

Schlagwörter (GND)


Coupon; Soziale Norm; Einzelhandel; Personalisierung; Conjoint Measurement

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Einkaufstourismus

Freie Stichwörter (englisch)


Coupon; Social Norm; Cross-border Shopping; Retailing; Conjoint Measurement

Kurzfassung


Eine erhöhte Mobilität, die kontinuierliche Reduktion von Handelsbarrieren und die Verbreitung des Internets führen zu einem weltweiten Anstieg des Einkaufstourismus. Angetrieben durch günstigere Preise jenseits der Grenze, können Einkaufstouristen die Wirtschaft ihres Heimatlandes ernsthaft schädigen. Dabei ist der Einzelhandel meist einer der Ersten, welcher die Auswirkungen zu spüren bekommt. Strukturelle Unterschiede der Länder (z. B. Arbeitskosten, Wechselkurse, etc.) verhindern dabei oft ein Angleichen der Preise. Einzelhändler müssen somit andere Wege finden, der Konkurrenz aus dem Ausland entgegenzutreten.

Die bisherige Literatur fokussiert sich vor allem auf Faktoren, welche den Einkaufstourismus bedingen und fördern. Empirische Studien zu Strategien, wie Händler den Einkaufstourismus eindämmen können, fehlen allerdings gänzlich. Daher analysiert Studie 1 in einem 2x3 vollfaktoriellen Experiment das Potenzial sozialer Normen und Coupons, um die Intention zum Inlandskauf zu steigern. Darüber hinaus wird auch der moderierende Einfluss verschiedener Shopper-Charakteristika geprüft. Durch ein Discrete Choice Experiment erforscht Studie 2 die Wirkung verschiedener Coupon-Typen, Belohnungsarten, Discount Höhen und Mindestausgabebeträgen im Kontext des Einkaufstourismus. Studie 3 analysiert schliesslich mittels mehrerer qualitativer Interviews die Profitabilität verschiedenster Coupon Varianten aus Handelssicht.

Die Ergebnisse zeigen, dass sowohl Coupons als auch deskriptive soziale Normen einen positiven Einfluss auf die Intention zum Inlandskauf haben können. Der Zusammenhang wird jedoch durch die subjektiv wahrgenommene moralische Überlegenheit heimischer Einkäufe moderiert. Schätzen die Kunden die moralische Überlegenheit des Inlandskaufes gering ein, haben nur Coupons einen positiven Effekt. Kunden, welche die moralische Überlegenheit solcher Einkäufe mittelmässig einschätzen, lassen sich hingegen über das Hervorheben deskriptiver Normen beeinflussen. Die derzeitige Einkaufshäufigkeit im Ausland beeinflusst die Intention zum Inlandskauf aller Kunden negativ. Dies verdeutlicht, dass Einzelhändler der Abwanderung ins Ausland möglichst früh entgegentreten sollen, um einen Gewöhnungseffekt zu vermeiden. Personalisierte Coupons können dazu einen wertvollen Beitrag leisten. Basierend auf diesen Ergebnissen, werden Implikationen für Einzelhändler abgeleitet. Abschliessend wird ein vierstufiger Prozess zur Erhöhung der Profitabilität von Einkaufstouristen aus Händlersicht entwickelt.

Kurzfassung (englisch)


Due to increased mobility, the continuous reduction of trade barriers, and the advance of the internet, an increasing number of consumers worldwide travel to neighbouring countries for the main purpose of shopping. Motivated by potential savings, these cross-border shoppers can seriously harm their local economy through the loss of revenue and retailers are among the first to feel the detrimental effects. Differences in the countries’ broader national economic structures (e.g., labour costs, exchange rates) often prevent retailers from adjusting prices to the neighbouring country's level. Thus, other strategies to curb cross-border shopping are needed.

Previous literature on cross-border shopping has described several factors influencing the consumers’ tendency to cross-border shop. However, to date, there is no empirical evidence on strategies to prevent this behaviour from a retailer's perspective. Therefore, Study 1 uses a 2x3 full-factorial in-between subjects design to analyse the potential of social norm appeals and coupons to increase the domestic shopping intention of cross-border shoppers. Also, the moderating influence of individual shopper characteristics on the relationship between coupons, social norm appeals, and domestic shopping intention is tested. Study 2 analyses the effect of different coupon designs on coupon redemption intention via a discrete choice experiment. Finally, in Study 3, several qualitative interviews with senior managers analyse the profitability of coupon design issues from a retailer's perspective.

The results show that monetary incentives in the form of coupons as well as descriptive social norms can have a positive influence on the consumers’ domestic shopping intention. Their influence is, however, moderated by the customers’ belief in the moral superiority of domestic shopping. Coupons only significantly increase the domestic shopping intention for consumers with low levels of such beliefs, while social norms only have an effect for customers with moderate levels. The consumers’ cross-border shopping frequency negatively influences the effect of coupons and social norms. Indicating that retailers should not only focus on winning back cross-border shoppers, but also try to prevent the establishment of cross-border shopping habits in their remaining customer base. Finally, personalisation can have a positive effect on the profitability of couponing in this context. Based on the results, implications for retailers are derived and a four-stage process to increase the profitability of cross-border shoppers is developed.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Rudolph, Thomas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Paul, Michael (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


18.09.2017

Erstellungsjahr (yyyy)


2017

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4644

Quelle



PDF-File


dis4644.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 07/24/2017 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]