Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


ja

Titel


Inspiration in Marketing : Foundations, Process, and Application

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Böttger, Tim

Unter Mitarbeit von


Emrich, Oliver (Dr.); Evanschitzky, Heiner (Prof. Dr.); Lee, Leonard (Prof.); Pfrang, Thilo; Rudolph, Thomas (Prof. Dr.)

Geburtsdatum


03.03.1985

Geburtsort


München, Deutschland

Matrikelnummer


02602597

Schlagwörter (GND)


Marketing; Psychologie; Handel; Inspiration; Personalisierung

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Kundeninspiration; Konsumentenpsychologie

Freie Stichwörter (englisch)


Consumer psychology; Retail; Shopper research; Customer inspiration

Kurzfassung


Inspiration ist eine Kernfunktion des Marketings, die aufgrund eines langsamen Wachstums und intensiverem Wettbewerbs im Einzelhandel zunehmend an Bedeutung gewinnt. In diesem schwierigen Marktumfeld verspricht Inspiration, Kundenausgaben zu erhöhen und die Differenzierung vom Wettbewerb zu unterstützen. Trotz der praktischen Relevanz für Marketing-Manager existiert bisher nur wenig Forschung zur Inspiration im Marketing. Diese kumulative Dissertation untersucht die Grundlagen, den Prozess und die Anwendung der Inspiration im Marketing und zielt somit darauf ab, diese Forschungslücke zu schliessen. Drei Artikel tragen zu dieser Arbeit bei. Artikel 1 konzeptualisiert Inspiration im Marketing und entwickelt eine Skala zur Messung von Unterschieden in der Inspiration von Kunden. Diese Skala für Kundeninspiration wird innerhalb einer fünf-stufigen empirischen Skalenentwicklung auf Reliabilität und Validität überprüft. Zudem wird das nomologische Netzwerk aus zur Inspiration verwandten Marketing-Konstrukten untersucht. Artikel 2 ergänzt den ersten Artikel mit einem Fokus auf die Prozesse, die zu Inspiration führen. Mittels der Goal-Systems-Theorie wird ein theoretischer Rahmen für die Analyse von Einflussfaktoren auf die Inspiration entwickelt. Drei experimentelle Studien testen die Vorhersagekraft der Goal-Systems-Theorie für Inspiration. Die Ergebnisse zeigen, dass Inspiration sowohl durch die Erkenntnis von neuen Zielen als auch von neuen Mitteln zur Erreichung bestehender Ziele entstehen kann. Zudem sind diese Auswirkungen auf die Inspiration abhängig von der bestehenden mentalen Zielstruktur der Kunden und deren Mindsets. Schließlich zeigen die Ergebnisse, dass die Auswirkungen auf Inspiration weitgehend durch Veränderungen in den wahrgenommen Assoziationen zwischen den Zielen und den Mitteln zu deren Erreichung erklärt werden können. Artikel 3 erweitert die anderen Artikel indem das Konzept der Inspiration auf individualisierte Marketingkommunikation angewendet wird. Individualisiertes Lifestyle-Marketing wird als eine neue Form von One-to-One-Marketing vorgestellt, die abstrakter ist als individuelle Produktempfehlungen. Durch ein umfangreiches Feldexperiment in Zusammenarbeit mit einem führenden Möbelhändler analysieren wir die Auswirkungen von individualisiertem Lifestyle-Marketing auf das Kaufverhalten von Kunden. Die Ergebnisse zeigen, dass individualisierte Lifestyle-Inhalte die Klickraten und Produktkäufe von Kunden verändern können. Ein Rahmenartikel beschreibt die Relevanz der Forschung und fasst die Ergebnisse dieser Arbeit innerhalb eines praxisorientierten Sechs-Stufen-Prozesses für Marketing-Manager zusammen.

Kurzfassung (englisch)


Inspiration is a core function of marketing that is becoming increasingly important, due to slow growth and increasing competition in the retail industry. In this challenging market environment, inspiration promises to increase customer spending and support the differentiation from competitors. Despite its practical relevance for marketing managers, research on inspiration in marketing remains scarce. This cumulative dissertation aims at narrow this research gap by investigating the foundations, the process, and the application of inspiration in marketing. Three individual papers contribute to this thesis. Paper 1 conceptualizes inspiration in marketing based on recent developments in social psychology and proposes a parsimonious survey measure to assess differences in inspiration between customers. This ten-item customer inspiration scale is tested for reliability and validity within an empirical scale development process that is comprised of five different studies. Furthermore, this paper explores the nomological network of marketing constructs that are related to customer inspiration. Paper 2 complements the first paper with a focus on the processes which lead to inspiration. By integrating inspiration with goal systems theory, it provides a theoretical framework for the analysis of effects on inspiration. Three experimental studies test the ability of goal systems theory to predict the effects of novelty on inspiration under various conditions. The results reveal that inspiration can result from exposure to new goals and new means to achieve existing goals. Furthermore, these effects on inspiration depend on customers' pre-existing goal systems and their mindsets. Finally, the results suggest that the effects of novelty on inspiration are largely mediated by changes in the goal-means associations. Paper 3 extends the previous papers by applying the concept of inspiration in the context of direct marketing communication. Individualized lifestyle marketing is introduced as a new form of one-to-one marketing that is more abstract than individualized product recommendations. Through an extensive field experiment in collaboration with a leading furniture retailer, we analyze the effects of individualized lifestyle marketing on the click rates and purchase behavior of customers. The results show that individualized lifestyle content can increase click rates and product purchases. Furthermore, we also find evidence that recommendations for products outside of customers' usual preferences may encourage purchases more than recommendations for products which fit their usual furniture style. An umbrella article is provided which describes the relevance of the research and synthesizes the findings of this thesis in an actionable six-step process for marketing managers.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Rudolph, Thomas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Evanschitzky, Heiner (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


14.09.2015

Erstellungsjahr (yyyy)


2015

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4395

Quelle



PDF-File


dis4395.pdf

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letzte Änderung: 08/04/2015 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]