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Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Messen als Instrument zur Geschäftsanbahnung auf Industriegütermärkten

Titel (englisch)


Industrial goods fairs as an instrument for initiating and developing business

Autor/Autorin


Betz, Michael

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


18.01.1980

Geburtsort


Kösching

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Investitionsgütermarketing; Messestand; Verkaufserfolg

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Messe; Messemarketing; Messepolitik; Geschäftsanbahnung; Industriegütermarketing; Business-to-Business-Marketing; Industrieprodukt

Freie Stichwörter (englisch)


Industrial goods fair; trade fair; trade show; industrial goods marketing

Kurzfassung


In den letzten Jahren fand im Messewesen eine massive Veränderung, hinsichtlich der Bedürfnisse von Messebesuchern, statt. Dies führte dazu, dass Industriegütermessen von Besuchern heute nicht mehr als reine Transaktionsforen betrachtet werden, sondern vielmehr als Kommunikations- und Informationsplattformen. Aussteller haben diesen besucherseitig initiierten Bedeutungswandel jedoch noch nicht in ausreichendem Maß nachvollzogen und halten nach wie vor an ihren, mehrheitlich verkaufsorientierten, Messezielen fest. Die fehlende Kongruenz der Messezielsetzungen beider Parteien ruft sowohl auf Aussteller- als auch auf Besucherseite eine hohe Unzufriedenheit hervor und führt letztlich dazu, dass beide Seiten immer öfter der Messe fern bleiben.
Die Nutzung von Industriegütermessen als Instrument zur professionellen Anbahnung von Geschäften stellt hingegen eine Option dar, die den heutigen Marktbedürfnissen ideal Rechnung trägt und sowohl für Aussteller als auch für Besucher Mehrwert verspricht.
Trotz der hohen generellen praktischen Relevanz von Fragestellungen zum Messemarketing hat insbesondere das Thema Geschäftsanbahnung auf Industriegütermessen bisher kaum wissenschaftliche Beachtung gefunden. Aus diesem Grund gilt es, in der vorliegenden Arbeit, den empirischen Nachweis zu erbringen, dass Industriegütermessen ein effizientes Instrument zur Anbahnung von Geschäften zwischen Ausstellern und Besuchern darstellen.
Eine Befragung von Messebesuchern zeigt, dass deren Messeerfolg der entscheidende Faktor dafür ist, ob ein Aussteller durch eine Messebeteiligung Geschäfte mit bestehenden und potentiellen Kunden erfolgreich anbahnen kann oder nicht. Als Voraussetzungen dafür, dass sich dieser Erfolg beim Besucher auf der Messe auch einstellt, lassen sich die persönliche Interaktion mit dem Standpersonal, die Kompetenz des Standpersonals, der Messestand sowie unpersönliche Kommunikationsinstrumente identifizieren.
Durch einen Messeauftritt werden Aussteller - wenn es ihnen durch die richtige Konfiguration dieser Größen gelingt, zum Messeerfolg des Besuchers beizutragen - in die Lage versetzt, die eigene Bekanntheit zu steigern, die Einstellungsbildung von Besuchern positiv zu beeinflussen sowie deren Kaufwahrscheinlichkeit, in Bezug auf das ausgestellte Leistungsportfolio, zu erhöhen und so die Anbahnung von Geschäften wirksam voranzutreiben.
Im Weiteren kann der Nachweis erbracht werden, dass kundenseitige Beschaffungsprozesse auf Industriegütermärkten durch den Besuch einer Messe verkürzt werden können.
Auf Basis der erhaltenen empirischen Forschungsergebnisse lassen sich praktische Handlungsempfehlungen für Aussteller ableiten, die Auskunft darüber geben, wie ein operativer Messeauftritt, unter dem Aspekt einer erfolgreichen Anbahnung von Geschäften, idealerweise zu gestalten ist.

Kurzfassung (englisch)


In the last couple of years severe changes with regard to trade fair visitors' needs have emerged. As a result, industrial goods fairs are no longer merely considered as sales platforms by visitors but rather as communication and information sharing platforms. However, it seems as if exhibitors have not fully realised this change in visitor perception yet. They still do not behave according to visitors’ needs and keep on pursuing sales related trade fair objectives. The mismatch of trade fair objectives causes a high level of dissatisfaction for both visitors and exhibitors leading to an absence of both parties at more and more trade fairs.
The use of industrial goods fairs as an instrument for initiating and developing business represents a value-adding option for exhibitors and visitors, which fully meets the current market requirements.
Despite the high level of practical relevance of trade fair marketing as such the topic initiating and developing business at trade fairs still lacks scientific attention. For this reason, this thesis empirically investigates if industrial goods fairs constitute an efficient instrument for initiating and developing business between exhibitors and visitors.
A survey conducted among trade fair visitors proves their trade fair success being the core factor for a company successfully initiating and developing business with existing and potential customers through a trade fair participation. As necessary antecedents of a visitor's trade fair success personal interaction between exhibitors and visitors, competence of stand personnel, the exhibition stand itself, as well as non-personal instruments of communication can be identified.
By configuring these antecedents correctly, exhibiting companies are enabled to increase the market's awareness of the company, to influence attitude formation as well as to raise the probability of purchase. This, in turn, facilitates the initiation and development of business.
Furthermore, this study also examines the extent to which procurement processes within industrial goods marketing can be shortened by visiting a trade fair.
Based on the empirical research findings, practical guidance for exhibitors can be derived regarding the ideal configuration of an operative trade fair presence, in order to efficiently initiate and develop business with existing and potential customers.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


16.02.2009

Erstellungsjahr (yyyy)


2008

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3560

Quelle



PDF-File


dis3560.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 10/29/2009 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]