Metadaten







Promotionsordnung


PromO94

Kumulative Dissertation



Titel


Die Rolle von Stammkanälen im Mehrkanalvertrieb - untersucht am Beispiel der Automobilindustrie

Titel (englisch)


The role of lead channel in multichanneling - exemplary analyzed in the automotive industry

Autor/Autorin


Breitkopf, Jan

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


24.04.1976

Geburtsort


Bocholt

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Distributionspolitik; Absatzweg; Szenario; Kraftfahrzeughandel

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Vertriebskanalgestaltung; Mehrkanalvertrieb; Stammkanal; Automobilvertrieb; Vertragshandel

Freie Stichwörter (englisch)


Channel design; Multichanneling; lead channel; automotive sales; franchise dealers

Kurzfassung


Mehrkanalvertrieb führt zu Wettbewerb zwischen Vertriebskanälen und stellt die bestehenden Hauptabsatzkanäle (Stammkanäle) vor erhebliche Herausforderungen. Die Arbeit zeigt – am Beispiel des Stammkanals in der Automobildistribution – wie die Entwicklung und Gestaltung von Stammkanälen im Mehrkanalvertrieb ausgearbeitet werden können und welche Konsequenzen sich für Hersteller und Handel daraus ergeben.
Dazu wird ein methodischer Ansatz eingesetzt, der es erlaubt, ganzheitliche und stimmige Szenarien für den Automobilfachhandel mit Hilfe quantitativer Verfahren zu entwickeln. Auf Basis einer mehrstufigen Expertenbefragung werden die Eintrittswahrscheinlichkeiten dieser Szenarien sowie deren Auswirkungen auf die wichtigsten Erfolgsgrössen für Hersteller und Handel bestimmt.
Ergebnis der Arbeit ist, dass im Automobilfachhandel mittelfristig mit einer evolutionären Entwicklung zu rechnen ist. Diese ist durch ein Wachstum der Betriebe und eine Zunahme der Konzentration im Handel unter Beibehaltung der automobilspezifischen Handelsgestaltung, wie z. B. Markenexklusivität in der Ausstellung und hoher Integrationsgrad aller Handelsfunktionen, gekennzeichnet. Langfristig kann eine Fortschreibung dieser Entwicklung in einem Szenario münden, in welchem sich diese Besonderheiten ändern und Machtstrukturen verschieben. Diese Erkenntnis fordert daher bereits heute eine vorausschauende Steuerung dieses Entwicklungsprozesses und der Gestaltung des Automobilfachhandels. Die diese Entwicklung fördernden und hemmenden Einflussfaktoren werden dafür aufgezeigt und daraus Gestaltungsempfehlungen aus Sicht von Herstellern und Händlern abgeleitet.
Der entwickelte Ansatz zur Gestaltung von (Stamm-) Vertriebskanälen erweist sich als tauglich und die Handelsentwicklungstheorie als geeignete theoretische Erklärungsgrundlage. Bei einer Anwendung auf andere Fragestellungen und Branchen können diese Ansätze genutzt und weiterentwickelt werden.

Kurzfassung (englisch)


Multichanneling in sales creates channel competition, and leads to significant challenges to the established lead channels. The thesis uses the example of automotive distribution to illustrate how lead channels can be developed in an evolving multichannel environment. It also examines their future design and addresses the consequences of change, for both manufacturers and dealers.
The work is the product of a specially developed methodical approach, which uses quantitative techniques to create holistic and coherent scenarios imaginable for the automotive retail. Basing our calculations on the results of a multi-stage survey of experts, we determine the probability of these scenarios occurring, and examine the scenario effects on key success values for manufacturers and dealers.
The thesis comes to the conclusion that an evolutionary development in the automobile industry can be expected in the medium term. The development will be characterized by growth of outlets and an increased concentration in the market. The specific characteristics of the retail will remain intact, e.g., brand exclusiveness in the showrooms and the high level of integration of retail functions. In the long term, a continuation of this development could lead to a situation in which these characteristics change and the power structures shift. This knowledge of the future calls for action in the present, specifically regarding control over the development and shape of automotive retail. The factors that stimulate the development as well as those that impede it are highlighted, and use the analysis to advice on shaping business, from the viewpoint of both the manufacturer and the dealer.
This approach to design (lead) channels has proved reasonable and relevant, and the underlying 'wheel of retailing theory' has significant explanatory power. The approach can also be applied to other problems and industries, and developed further in new contexts.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Schögel, Marcus (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


18.02.2008

Erstellungsjahr (yyyy)


2007

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3419

Quelle



PDF-File


dis3419.pdf

Dokumentverknüpfung


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