Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Critical Success Factors and Roadmap for the Internationalization of Value Selling

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Artmann, Christian

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


22.09.1964

Geburtsort


Germany / Dortmund

Matrikelnummer


88604012

Schlagwörter (GND)


Verkauf; Internationales Management; Produktmarketing; Verkaufserfolg; Erfolgsfaktor

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Value Selling; Vertrieb; Beratender Verkauf; Wertorientierter Verkauf; Länderübergreifendes Management; Verkaufsmanagement; Vertriebsmanagement; KaVo; Hach Lange; Leica Microsystems

Freie Stichwörter (englisch)


Sales Management; Sales Tactics; Product Marketing; Consultative Selling; Change Management; International Sales; Cross Country Management; Organizational Learning; Knowledge Management; SCRUM; Agile Sales

Kurzfassung


Value Selling ist ein bekanntes Vertriebs-Prozess Konzept für B2B-Märkte und wird von Unternehmen zunehmend international eingeführt. Daraus ergeben sich zwei Fragen. Was sind die kritischen Faktoren für die internationale Einführung? Wie sieht ein möglicher Fahrplan aus?
Die Literatur zu Value Selling geht nur unzureichend auf die Management-Ebene, die Internationalisierung oder die Dynamik ein. Sie verknüpft Value Selling nicht mit den angrenzenden Management-Theorien wie Wissens-Management, organisationalem Lernen und Veränderungs-Management. Diese Arbeit reduziert diese Lücke, gibt Managern praktische Empfehlungen und Forschern ein verbessertes Konzept von Value Selling. Die personalen Aspekte im Verkauf und Management werden aus Gründen der Fokussierung nicht betrachtet.
Die Arbeit trianguliert qualitative Forschung, validierende Forschung und Literaturanalyse. Die Danaher Corporation war eine wichtige empirische Basis. Vier von dessen größeren Europäischen Unternehmen wurden lokal in explorativen Interviews befragt. Drei validierende Umfragen, auch mit zwei nicht-Danaher Unternehmen folgten. Zusätzliche Interviews außerhalb Danaher ergänzten die Forschung.
Die Forschungsergebnisse zeigen einen Zusammenhang zwischen dem Erfolg von Value Selling und dem des Unternehmens sowie insgesamt 24 Erfolgsfaktoren. Das Abstraktionsniveau der Faktoren liegt zwischen strategischem Vertriebsmanagement und operativem Verkaufen. Acht Faktoren werden als kritisch bewertet, zehn als relevant und sechs als ergänzend und beantworten die erste Forschungsfrage. Aus der Forschung ergaben sich Module für einen Fahrplan für Value Selling und eine Typologie für eine Schnittstelle zwischen lokalen und zentralen Einheiten zum Inhalt. Die Arbeit verbindet die Erfolgsfaktoren, die Module und die Typologie zu einem vorgeschlagenen Fahrplan als Antwort auf die zweite Forschungsfrage.
Die Arbeit gibt dem Leser drei Ausblicke: die Kombination von Value Selling mit dem St. Galler Vertriebsmodell, Value Selling als "agile Verkaufsexperimente" und ein Konzept für weiterführende, quantitative Forschung.
Aufgrund der untersuchten Unternehmen sind die Ergebnisse begrenzt auf B2B-Märkte, große Europäische Unternehmen und Unternehmen mit US-Management Kultur.

Kurzfassung (englisch)


Value Selling is a well-known B2B sales process concept and companies are increasingly rolling it out internationally. Therefore two important questions arise: What are the critical success factors for the international roll out of Value Selling? What does a roadmap for that look like?
In this context the literature on Value Selling does not sufficiently address the management level, the internationalization, or the dynamics. It does not connect Value Selling appropriately to the related theories of knowledge management, organizational learning, and organizational change. This thesis reduces that gap. It intends to support managers with practical advice and researchers with an enhanced concept of Value Selling. The subjects of personal selling and personal management are excluded for reasons of focus.
The research triangulates qualitative research, validating research, and literature research. The primary empirical source was the Danaher Corporation. Four of its larger European companies with their local sales entities were selected for the exploratory interviews. Three validating surveys followed, including two with non-Danaher companies. Additional interviews outside Danaher contributed further insights and validation.
The research demonstrates an indicative correlation between the performance on Value Selling and business performance, and identified twenty-four success factors. The abstraction level of these factors lies between strategic sales management and operative selling. Eight factors are valued as critical, ten as relevant, and six as watch-points. These factors form the answer to the first research question. Several modules for a roll out of Value Selling emerged as well as a typology for an interface between local and central sales entities on sales content. The research integrates the success factors, the modules, and the typology into a proposed roadmap, which forms the answer to the second research question.
The research concludes with three perspectives for the future: A combination of Value Selling with the St. Gallen Sales model, Value Selling as a "controlled set of agile selling experiments", and a conceptualization for quantitative research on Value Selling.
Due to the selection of the discovery objects this research is limited to B2B markets, large European companies, and to companies with US management culture.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Schmitz, Christian (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


15.09.2014

Erstellungsjahr (yyyy)


2014

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4259

Quelle



PDF-File


dis4259.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 07/22/2014 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]