Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Verhandlungserfolg - Zyklische und phasenbedingte Einflüsse

Titel (englisch)


Successful negotiating: Cyclical and phase-related influences

Autor/Autorin


Hasler-Dierauer, Alexander

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum



Geburtsort



Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Verhandlungstechnik; Erfolgsfaktor; Verkaufstechnik

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Marketing; Verhandlungserfolg; Verkaufsverhandlung

Freie Stichwörter (englisch)


Negotiationg; Sales; Marketing

Kurzfassung


Diese Dissertation ist nicht obsolet, obwohl Donald G. Gifford leichtfertig behauptet, dass „everyone knows what negotiation is“ (Gifford 1989, S. 2). Vielmehr zeigt diese Doktorarbeit anhand dreier Verhandlungsmodelle auf, welche Faktoren bei Verhandlungen Erfolg versprechen und welche nicht. Das Ziel dieser Studie liegt darin, Verhandlungen im Allgemeinen und Verkaufsverhandlungen im Speziellen planbarer und erfolgreicher gestalten zu können. Verhandlungserfolg lässt sich weniger auf Gesprächsführung, Persönlichkeitsmerkmale und Argumentationsketten zurückführen, als auf klar unterscheidbare Phasen und Zyklen. Diesbezüglich wird zum Einen die bestens bekannte Arbeit von Roger Fisher und William Ury, das Harvard-Konzept, operationalisiert. Zum Anderen werden zwei weniger bekannte Verhandlungsmodelle, das zyklische Verhandlungsmodell sowie das Phasenmodell, des Ethnologoen P.H. Gulliver untersucht. Die Empirie besteht aus einem Mix qualitativer und quantitativer Methoden. Die qualitative Arbeit besteht in einer Dokumentenanalyse und semi-strukturierten Interviews. Im Zentrum der quantitativen Analyse steht ein Fragebogen, der von 177 verhandelnden Verkäufern aus der Baubefestigungsbranche beantwortet wurde. Diese Analyse zeigt, dass das Strukturmodell des Harvard-Konzepts Verhandlungserfolg mit 0.43 Prozent zu erklären im Stande ist. Die beiden Modelle Gullivers erklären noch stärkere Zusammenhänge. So weist das Zyklische Verhandlungsmodell gar einen Zusammenhang von 0.64 und das Phasenmodell von 0.56 auf.
Die Analysen der Arbeit münden in sechs Folgerungen für die unternehmerische Verhandlungspraxis, die aus der Analyse der Strukturmodelle abgeleitet werden. Diese Folgerungen, die den Abschluss der Dissertation bilden, stehen in der Tradition Hans Ulrichs, der die unternehmerische Praxis durch fundierte wissenschaftliche Forschung unterstützen und voranbringen will.

Kurzfassung (englisch)


This dissertation is not redundant, even though Donald G. Gifford frivolously claims that „everyone knows what negotiation is“. (Gifford 1989, p. 2) On the basis of three negotiation models, this doctoral thesis investigates which factors lead to successful negotiations and which do not. The main purpose of this study is to point out ways and elements of how to make negotiations and especially sales negotiations more predictable and successful. Effective negotiating can be accomplished rather by considering clearly distinguishable phases and cycles and less by personal factors, the ways of discussing or the choice of arguments. Therefore, the very well known “Harvard concept” by Roger Fisher and William Ury, is being operationalised. Furthermore, two less known negotiation models, the cyclical negotiation model and the phase model, both of them by the ethnologist P.H. Gulliver, are being investigated. The data are based on quantitative and qualitative methods. The qualitative part contains an analysis of various documents as well as semi-structured interviews. A questionnaire, completed by 177 negotiating salesmen in the industrial sector, is the main part of the quantitative analysis. The analysis shows that the structural model of the Harvard concept can explain negotiation success by 0.43 percent. The two models by Gulliver even show stronger correlations: The cyclical negotiation model shows a correlation of 0.64, the phase model one of 0.56.
The analysis of these structural models in this dissertation leads to six practical suggestions for business and marketing negotiations. These suggestions and conclusions support Hans Ulrich’s demand for relevant research for entrepreneurial use.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Schögel, Marcus (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


17.09.2007

Erstellungsjahr (yyyy)


2007

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3342

Quelle



PDF-File


dis3342.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 08/07/2008 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]