Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Understanding Managers' Predictions of Consumer Preferences : A Self-Referential Bias of Cognitive Empathy

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Hattula, Johannes David

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


04.04.1984

Geburtsort


Hoyerswerda, Germany

Matrikelnummer


08617458

Schlagwörter (GND)


Präferenz; Einfühlung; Identität; Führungsentscheidung; Marktforschung

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Präferenzvorhersage; kognitive Empathie; Konsumentenidentität; Management-Entscheidungen; Management-Entscheidungsverhalten; Marktforschung

Freie Stichwörter (englisch)


Consumer preference prediction; cognitive empathy; managers’ consumer identity; managerial decision making; market research

Kurzfassung


Die vorliegende Dissertation untersucht, wie Manager die Präferenzen ihrer Konsumenten vorhersagen und insbesondere, welche Rolle ein kognitiv-empathisches Verhalten von Managern innerhalb des Vorhersageprozesses spielt. Ein solches Verhalten wird als mentales "Hineinversetzen" in die Perspektive der Konsumenten verstanden. Die Ergebnisse von drei empirischen Studien im Kontext verschiedener Marketingentscheidungen (Produktentwicklung, Kommunikationsmanagement und Preismanagement) mit insgesamt 387 Marketingmanagern zeigen zunächst, dass Manager ein selbst-referentielles Bild von ihrem Kernmarkt zeichnen. Während weiterhin oftmals angenommen wird, dass kognitive Empathie zu einer stärkeren Fokussierung auf Konsumenten und somit zu einem geringeren Einfluss der persönlichen Präferenz von Managern führt, belegen die Resultate der vorliegenden Arbeit Gegenteiliges. Demnach steigt mit zunehmender kognitiver Empathie der Einfluss der persönlichen Konsumpräferenz von Managern auf die vorhergesagte Präferenz von Konsumenten. Dieser selbst-referentielle Effekt der kognitiven Empathie resultiert aus einer stärkeren Aktivierung der eigenen Konsumentenidentität des Entscheiders. Letztlich zeigen die Ergebnisse, dass empathische Manager zu einer Vernachlässigung objektiver Marktforschungsergebnisse tendieren.

Kurzfassung (englisch)


This research studies how managers form predictions of their consumers' preferences and, in particular, how managers' cognitive empathy, the mental process of taking the consumers' perspective to understand consumers' needs, affects their predictions. The results of three empirical studies with 387 managers across different contexts of marketing decision making (product development, communication management, and price management) show that, first, managers use their own preferences as a cue for their consumers' preferences. Second, although common wisdom suggests that cognitive empathy is an excellent approach to increase consumer focus and decrease the emphasis on one's own perspective, empathic managers exhibit a higher self-referential bias. Third, the self-referential bias increases with cognitive empathy because perspective taking activates managers' own consumer identity and thus their personal consumption preferences. Finally, it turns out that empathic managers tend to neglect objective market research in this instance.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Reinecke, Sven (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Herrmann, Andreas (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


18.02.2013

Erstellungsjahr (yyyy)


2012

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4085

Quelle



PDF-File


dis4085.pdf

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