Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


E-Business im Vertrieb von Industriegütern

Titel (englisch)


E-Business supporting the sales process of industrial goods

Autor/Autorin


Ammann, Paul

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


10.04.1957

Geburtsort


St. Gallen

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Vertriebsorganisation; Industrieprodukt; Electronic Commerce; Beispielsammlung

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Investitionsgütermarketing; Vertriebsmanagement; Industriegüter; Industriegütervertrieb

Freie Stichwörter (englisch)


Sales Management; Industrial goods; Industrial marketing; Industrial sales

Kurzfassung


Industriegüterhersteller stehen vor der Herausforderung, ihre Leistungen ständig besser auf die Kundenprozesse abzustimmen. Dafür können E-Business Anwendungen eingesetzt werden. Zentrale Fragestellung dieser Dissertation ist es, welche Nutzenpotentiale mit E-Business im Vertrieb bestehen und wie diese erfolgreich erschlossen werden können. Paul Ammann untersucht, wie die E-Business Anwendungen „Online Informationen“, „E-Learning“, „Online-Kataloge“, „Online-Konfiguratoren“ sowie „Online Collaboration“ dazu beitragen können, die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern besser zu meistern. Dafür werden aufgrund von Fallstudien der ABB, Saurer, Schindler, Phonak und Bihler Nutzenpotenziale und Risiken der E-Business Anwendungen bestimmt. Im Anschluss daran wird behandelt, welche Kriterien den Einsatz von E-Business Anwendungen bestimmen. Der Grad der Individualisierung der Produkte legt die Funktionalitäten der E-Business Anwendungen fest, die im Vertriebsprozess Sinn machen. Die Art des Kaufs (Einmalkauf - Wiederholungskauf) definiert die Intensität der Integration zwischen Hersteller und dem Partner. Die Verteilung der Marktmacht zwischen Hersteller und Zielgruppen bestimmt den Freiheitsgrad des Herstellers bei der Einführung von E-Business Anwendungen. Der wichtigste Erfolgsfaktor für die Implementierung von E-Business ist die Verhaltensänderung der Zielgruppen. Sie kann über die Integration der Zielgruppen in das Realisierungsprojekt, die möglichste einfache Ausgestaltung der Anwendung sowie die Kommunikation gefördert werden.

Kurzfassung (englisch)


Industrial goods manufacturers are faced with the challenge of constantly improving the coordination of their services with the customer processes. E-Business applications could be deployed for this purpose. The central question of this dissertation is, what potential benefits exist with E-Business in sales and distribution, and how could these be tapped successfully. Paul Ammann examines as to how the E-Business applications “Online Information”, “E-Learning”, “Online-Catalogue”, “Online-Configurators”, as well as “Online Collaboration”, could be instrumental in coping with the challenges in a better manner. On the basis of several case studies, the benefits and risks of E-Business applications are determined. Subsequently, it was examined as to which criteria determine the implementation of E-Business applications. The degree of individualization of the product stipulates the functionalities of the E-Business applications, which make sense in the sales and distribution process. The type of purchase (one-time purchase – repeat purchases) defines the intensity of the integration between the manufacturer and the partner. The distribution of the market power between the manufacturer and the target groups determines the degree of freedom of the manufacturer in the implementation of the E-Business applications. The most important success factor for the implementation of E-Business is the change of attitude of the target groups towards using these applications. The change of attitude can be supported by the integration of the target groups in the realization project, the easiest possible designing of the application, as well as through well planned and executed communication.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Boutellier, Roman (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


03.04.2006

Erstellungsjahr (yyyy)


2005

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3121

Quelle



PDF-File


dis3121.pdf

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