Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Preventing Motivated Defense Behavior against Market Research Insights : An Experimental Study on Managerial Decision Behavior

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Eberharter, Jasmin

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


26.07.1983

Geburtsort



Matrikelnummer


10604320

Schlagwörter (GND)


Marktforschung; Management; Entscheidungsverhalten

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Abwehrmechanismen; Selbst-Identifikation; Selbstbestätigung; Beziehungsdefinierende Normen

Freie Stichwörter (englisch)


Market research; ego-defense; self-identity; self-affirmation; relationship norms

Kurzfassung


Marktforschungsinformationen über Konsumenten und Märkte sind zweifelsohne ein integraler Bestandteil der Entscheidungsfindung im Marketing Management. Allerdings lässt sich auch die Kritik über die selektive Nutzung von objektiven Daten nach der persönlichen Komfortzone der Marketingentscheider nicht überhören. Die vorliegende Dissertation greift diese Kritik auf und untersucht, wie Entscheidungen im Marketing Management anhand von objektiven Daten getroffen werden, wenn sich Manager mit einem strategischen Markt persönlich stark identifizieren. Zu diesem Zwecke wird eine Unternehmensfallstudie entwickelt, die den Rahmen für drei experimentelle online Studien mit Marketing Manager als Probanden schafft. Die Ergebnisse aller drei Experimente zeigen konsequent, dass Manager mit einer starken Identifikation tendenziell Entscheidungen entgegen den Marktforschungsdaten treffen, wenn die objektiven Daten im Konflikt mit dem selbstassoziierten Markt stehen. Die Arbeit benennt dieses scheinbar irrationale Entscheidungsverhalten als den "Facts-Be-Damned Bias". Dieser tritt ausschliesslich auf, wenn die Marktforschungsinformationen als potentiell selbstbedrohlich wahrgenommen werden können (Studie 1), und wird nachweislich durch einen mentalen Abwehrmechanismus ausgelöst (Studie 2). Eine Prävention des Facts-Be-Damned Bias ist nicht trivial, da man das eigene defensive Verhalten kaum bewusst wahrnehmen kann. Anhand der wissenschaftlich etablierten Selbstbestätigungstheorie kann allerdings gezeigt werden, dass Manager objektiver mit selbstbedrohlichen Informationen umgehen, wenn sie zuvor in einem Bereich persönlich bestärkt werden, der keinen Bezug zur Entscheidungssituation hat (Studie 2). Des Weiteren stellen beziehungsdefinierende Normen zwischen Managern und Marktforschern eine interessante Rahmenbedingung für den Facts-Be-Damned Bias dar (Studie 3). Während gemeinschaftsbezogene Beziehungsnormen den Bias begünstigen, wirken austauschbezogene Beziehungsnormen entschärfend. Basierend auf diesen Erkenntnissen werden Implikationen für Entscheider im Marketing Management, Marktforschern und Unternehmen abgeleitet.

Kurzfassung (englisch)


Market research insights are doubtlessly an integral part of decision making in marketing management. However, the criticism of the selective use of objective data according to managers' personal comfort zone is also unmistakable. The present dissertation addresses this criticism and investigates data-based decision behavior in marketing management, when managers strongly identify on a personal level with the market they are serving. For this reason a business case study is developed forming the framework for three experimental online studies with marketing managers as participants. The results of all three experiments consistently show that managers with a strong identification tend to make decisions going against market research insights, when the objective data clash with the self-associated market. The present research terms this seemingly irrational decision behavior the "facts-be-damned bias". It occurs only when market research insights are perceived as potentially self-threatening (Study 1), and is demonstrably triggered through a mental defense mechanism (Study 2). Preventing the facts-be-damned bias is not trivial because defense mechanisms operate under the radar of people's own conscious awareness. In accord with the established theory of self-affirmation, however, the findings show that managers are better able to objectively process self-threatening data when they are provided with self-affirmation unrelated to the decision task (Study 2). Furthermore, the findings reveal that the type of relationship norm between managers and market researchers constitutes an interesting boundary condition for the facts-be-damned bias (Study 3). While norms of a communal relationship favor the bias, norms of an exchange relationship mitigate it. Based on the overall findings, implications are drawn for managerial decision makers, market researchers, and organizations.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Reinecke, Sven (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


16.02.2015

Erstellungsjahr (yyyy)


2015

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4343

Quelle



PDF-File


dis4343.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 01/16/2015 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]