Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Vom klassischen Produzenten zum Lösungsanbieter : ein Ansatz zur Umsetzung von Kundenlösungen im High-End Konsumgüter Bereich

Titel (englisch)


From conventional manufacturing towards selling customer solutions : an approach to overcome the internal tradeoff between efficiency and effectiveness

Autor/Autorin


Braun, Eric

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


26.07.1979

Geburtsort


Karlsruhe

Matrikelnummer


08607665

Schlagwörter (GND)


Kundenmanagement; Kundenorientierung; Kosten; Effizienz; Effektivität; Strategie; Prozessorganisation

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Lösungsanbieter; Kundenlösung; Integrierte Lösung; Kundennähe

Freie Stichwörter (englisch)


Solution Provider; Customer Solution; Integrated Solution; Customer Proximity; Costs; Efficiency; Effectiveness; Strategy; Process Organization

Kurzfassung


Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Gestaltungsmerkmalen von Kundenlösungen im "High-End Konsumgüterbereich". High-End Konsumgüter kombinieren die Eigenschaften von High-Tech- sowie Gebrauchs- und Luxusgütern und zielen auf die Befriedigung der Kundenbedürfnisse nach Anerkennung und Selbstverwirklichung ab. Der Fokus der Untersuchung dieser Arbeit lag dabei auf der Ausrichtung und Harmonisierung der Strategie und Prozessorganisation des Lösungsanbieters. Die Datengrundlage wurde dabei im Zuge einer Benchmarking-Studie mit 30 teilnehmenden Unternehmen erarbeitet.
In Märkten, die durch ein global begrenztes Potential und einen intensiven Wettbewerb gekennzeichnet sind, entwickeln sich auch die Hersteller korrespondierender "High-End Konsumgüter" zu Anbietern integrierter Lösungen. Sie kombinieren materielle und immaterielle Leistungsbestandteile zu mehrwertstiftenden Kundenlösungen mit dem Ziel, Neukunden zu akquirieren oder bestehende Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.
Eine Literaturanalyse zeigt, dass sich eine zunehmende Anzahl von Forschungsgemeinschaften mit den theoretischen Grundlagen von Kundenlösungen und verwandter Konzepte (Servitization, Product-Service-Systems etc.) beschäftigt. Diese fokussieren dabei jedoch den Investitionsgüterbereich und damit eine Business-to-Business Geschäftsbeziehung. Darüber hinaus konnte bis dato wenig praxisrelevantes Wissen generiert werden. Insbesondere fehlen handlungsgleitende Modelle, die das Management bei der ablauforientierten Umsetzung der Kundenlösungsstrategie unterstützen.
Der Beitrag für die unternehmerische Praxis liegt in der Erarbeitung konkreter Gestaltungsansätze, die eine zielorientierte Ausrichtung der Ablauforganisation im Spannungsfeld aus Effizienz und Effektivität erlauben. Durch die ganzheitliche Betrachtung der unternehmensinternen Auswirkungen der Kundenlösungsstrategie wird dabei die Perspektive des Managements unterstützt.
Die Arbeit liefert einen wissenschaftlichen Beitrag, da ein Modell bereitgestellt wird, das wesentliche Gestaltungsmerkmale der Organisation des Lösungsanbieters konzeptionalisiert. Dabei werden Ausprägungen entsprechender Gestaltungsvariablen, der kontingenzorientierten Perspektive folgend, im situativen Kontext betrachtet.

Kurzfassung (englisch)


The thesis at hand discusses constitutive criteria of customer solutions in the context of "high-end consumer goods". These goods combine the characteristics of high-tech-, luxury- and commodity products and are aimed at satisfying the customer's need for self-fulfillment and recognition. Thereby the constitutive criteria focus on assigning and harmonizing strategy and process organization of the solution provider. Empirical data are provided by a benchmarking study with 30 participating companies.
In high competitive markets, with globally limited sales potential, the customer solution concept demonstrates a promising strategic opportunity for manufacturing companies. They therefore combine tangible and intangible components, provide additional value and in doing so increase customer loyalty and acquire new customers.
A literature review reveals, that an increasing amount of research communities deal with customer solution and related concepts (Servitization, Product-Service-System etc.). But, those communities focus on capital goods sector with business-to-business relationships. To date, little precise, action-guiding knowledge to support management has been gained. Especially, knowledge about the required process-oriented implementation of the customer solution strategy is rather limited.
The practical contribution lies in the development of applicable design options, which help to target-oriented align the company's process organization in the area of conflict between efficiency and effectiveness. Making use of a holistic approach and therefore considering internal consequences on structure, activities and behavior, management perspective on customer solution strategy implementation is supported.
The theoretical contribution lies in the conceptualization of a general framework of essential organizational design factors for the solution provider.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Friedli, Thomas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Gassmann, Oliver (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


16.09.2013

Erstellungsjahr (yyyy)


2012

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4069

Quelle



PDF-File


dis4069.pdf

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