Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Motivation of Customer-Facing Staff to Sell Highly Innovative Products : Theoretical Framework and Empirical Tests

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Brösamle, Simon

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


21.08.1981

Geburtsort


Gießen

Matrikelnummer


11622149

Schlagwörter (GND)


Verkäufer; Arbeitsmotivation; Verkaufsschulung; Produkteinführung; Elektrofahrzeug

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Elektromobilität

Freie Stichwörter (englisch)


Sales; Customer-Facing Staff; Electromobility

Kurzfassung


Langfristiger Unternehmenserfolg hängt massgeblich von der Fähigkeit ab, kontinuierlich Innovationen zu entwickeln und diese erfolgreich am Markt zu etablieren. Viele Innovationen scheitern jedoch und bringen nicht den gewünschten Erfolg. Insbesondere bei hochinnovativen Produkten und Dienstleistungen sind Kunden oft unsicher hinsichtlich des Kosten-Nutzen-Verhältnisses. Daher kommt der Beratung durch Kundenkontaktpersonal eine grosse Bedeutung zu. Diese Mitarbeiter fungieren als Hauptbindeglied zwischen den oftmals komplexen Produkten eines Unternehmens und seinen Kunden. Im Gegensatz zu Kunden haben Mitarbeiter des Kundenkontaktpersonals selten die Wahl, ob sie eine Innovation annehmen. Daher kommt ihrer Motivation für den Verkauf einzelner Produkte eine entscheidende Bedeutung zu, da diese direkt auf den Verkaufserfolg wirkt. Über die Motivationsfaktoren, deren Zusammenhänge und Bedeutung für die Verkaufsmotivation für hochinnovative Produkte ist wenig bekannt. Das Ziel dieser Arbeit ist daher eine tiefgründige Analyse der motivationalen Treiber der Vertriebsmitarbeiter bei der Markteinführung von hochinnovativen Produkten. Qualitative und quantitative Verfahren werden kombiniert, um die Fragestellung bestmöglich mittels Methodentriangulation zu beantworten. Die Studie erfolgt im Umfeld der Markteinführung eines Elektroautos durch einen globalen Automobilhersteller. Ein detailliertes, konzeptionelles Modell der Verkaufsmotivation für innovative Produkte wird entwickelt. Das Modell besteht aus acht mehrdimensionalen Faktoren, die mit einer bekannten Motivationstheorie verknüpft werden. Dadurch lassen sich Aussagen über Wirkzusammenhänge zwischen den mehrdimensionalen Faktoren und psychologischen Konstrukten treffen. Das Modell wird erfolgreich empirisch auf seine Gültigkeit getestet (n=470). Darüber hinaus wird die Sensitivität des Modells im Rahmen eines Feldexperiments bei einem Markteinführungstrainings für Elektroautos geprüft. Dabei wird die Wirkung des Trainings auf die verschiedenen Treiber des konzeptionellen Modells untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass eine Vielzahl an Treibern positiv beeinflusst werden kann, die Verkaufsabsicht und wahrgenommene Verkaufskomplexität verändern sich jedoch nicht signifikant. Die Ergebnisse und Implikationen leisten sowohl für die Wissenschaft als auch die Praxis einen wichtigen Beitrag.

Kurzfassung (englisch)


A company's long-term success hinges on its continual output of innovative products that are popular with customers. However, many innovations fail to yield the expected returns as customers remain unconvinced of their value. In the case of highly innovative products customers are often uncertain of the benefits and costs associated with adopting novel products. For this reason, it is essential for customers to consult customer-facing staff as they help bridge the gap between companies and the customers and stimulate product sales. While customers can chose whether or not to adopt a certain product, customer-facing staff is required to do so. Therefore, their motivation to sell a particular product is highly important as it has a direct impact on sales success for that product. Little is known about how this selling motivation for highly innovative products is formed and what the drivers and dynamics are. Therefore, the main goal of this thesis is to comprehensively explore the motivational drivers and barriers of customer-facing staff when highly innovative products are launched. In addition, the effect of training and qualification measures on selling motivation is analyzed. A mixed methods approach using qualitative inductive methods and a quantitative field experiment is applied. The study takes place in the context of the launch of an all-electric vehicle and corresponding sales-enabling products of a global car manufacturer. A detailed conceptual model of selling motivation is inductively developed. The model consists of eight product-, customer-, context- and person-related multidimensional factors influencing selling motivation for highly innovative products. These factors are combined with the established Modern Expectancy Value Theory to develop a set of 16 propositions. The conceptual model is successfully empirically tested with customer-facing staff for its validity (n=470). Furthermore, the sensitivity of the model is also tested in a large-scale unrelated sample pretest-, posttest field experiment. Participants of this study comprise customer-facing staff responsible for selling electric vehicles in Europe. Results show that a number of motivational factors can be positively influenced while perceived complexity of selling the innovations and the intention to sell the products are not affected by the training intervention. The results have important theoretical as well as managerial implications.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Jenewein, Wolfgang (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Henkel, Sven Michael (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


16.02.2015

Erstellungsjahr (yyyy)


2015

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4336

Quelle



PDF-File


dis4336.pdf

Dokumentverknüpfung


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