Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Performance Measurement im Arzneimittelmarketing: Empirische Validierung von Performancetreibern im Marketing innovativer Arzneimittel und Darstellung der Ergebnisse in einem vertriebsorientierten Performance-Cockpit

Titel (englisch)


Performance Measurement in the Medical Marketing of Innovative Pharmaceuticals

Autor/Autorin


Solbach, Manuel C.

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


09.10.1970

Geburtsort


Krefeld, Deutschland

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Marketingkontrolle; Controlling; Leistungsmessung; Vertrieb; Arzneimittel

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Leistungsrechnung; Performance Measurement; Performance Cockpits; Innovation; Pharmamarketing; Pooled Time Series Regression

Freie Stichwörter (englisch)


Performance Measurement; Performance Cockpits; Innovation; Pharmaceuticals; Marketing; Pooled Time Series Regression; Controlling

Kurzfassung


Performance Measurement kann nicht nur auf der Ebene Unternehmens- und Portfoliostrategischer Entscheide, sondern auch auf operativer Ebene einen wichtigen Beitrag leisten. Die Arbeit zeigt am Beispiel des Vertriebs verschreibungspflichtiger Arzneimittelinnovationen in Deutschland, wie auf Basis vorliegender Daten und bestehender Leistungskennzahlen die Grundgedanken des Performance Measurements in der Praxis umgesetzt und neue Elemente zur Unterstützung der Leistungssteigerung integriert werden können.
Das grundsätzliche Erfordernis zur Leistungsmessung in Marketing und Vertrieb wird durch die gesundheitspolitisch bedingte Notwendigkeit zu mehr Effizienz und Effektivität verstärkt: der Wandel industriepolitischer Rahmenbedingungen, die Veränderung der Kundenstrukturen des Arzneimittelmarketings und der zunehmende Druck der gesundheitspolitischen Akteure sorgen für eine geringere Durchsetzbarkeit eines hohen Preisniveaus für Arzneimittelinnovationen.
Doch nicht nur entsprechende Strategien sichern künftiges Wachstum; auch ihre Umsetzung und die Messung ihres Erfolges sind hierfür von Bedeutung. Mit der Integration von Informationen aus verschiedenen Quellen soll eine Anbindung von Indikatoren der operativen Performancetreiber an die Strategie gelingen: dabei sollten jedoch nicht ausschliesslich (qualitative, quantitative oder monetäre) Ergebnis-, aber auch nicht nur Vorsteuergrössen erfasst werden. Vielmehr sind externe Marktforschungsdaten mit internen Daten aus Aussendienstberichtssystem und Rechnungswesen zu verbinden.
Auf konzeptioneller Ebene wurde bereits mit verschiedenen Ansätzen der Balanced Scorecard als "Werkzeug zur Strategieimplementierung" bereits ein Rahmen geschaffen, der zunehmend auch in der Praxis Anwendung findet. Allerdings kann dieser - wie dargelegt - in wichtigen Fragen keine Hinweise auf Möglichkeiten zur Erreichung von Operational Excellence bieten.
Forschungsbedarf im Performance Measurement besteht vor allem in Fragen zur Umsetzung von Performance Measurement-Systemen. Während konzeptionell zahlreiche Beiträge vor allem zur Balanced Scorecard vorliegen, bleibt bei diesen die entscheidende Frage der Anbindung von Indikatoren an die Zielgrössen meist offen: Werden mit den Vorsteuergrössen tatsächlich Performancetreiber erhoben? Wenn ja, wie gross ist ihr tatsächlicher Einfluss auf die Zielgrösse? Mit welchen (statistischen) Verfahren können unter welchen Umständen diese Analysen durchgeführt werden?
In Entwürfen der CMA für Management Accounting Standards ist neben dem Performance Measurement auch eine Richtlinie über statistische Methoden zum Einsatz in diesem Gebiet zu finden. Das Repertoire der Instrumente des Management Accountings wird damit entsprechend den erweiterten Anforderungen der betriebswirtschaftlichen Praxis ergänzt. Diese Arbeit stellt außerdem eine Möglichkeit zur Anwendung statistischer Techniken im Performance Measurement vor.

Kurzfassung (englisch)



Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Fickert, Reiner (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Wehrli, Peter (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


01.03.2000

Erstellungsjahr (yyyy)


2000

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


2370

Quelle



PDF-File


dis2370.pdf

Dokumentverknüpfung


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