Metadaten







Promotionsordnung


PromO94

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Exploration of Salespeople Activities and Behaviour in Information Technology Selling

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Bächli-Bolvako, Natalia

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


15.02.1979

Geburtsort



Matrikelnummer


03671666

Schlagwörter (GND)


Persönlicher Verkauf; Verkaufsvorgang; Verkäufer; Arbeitsverhalten; Arbeitsleistung; Umfrage

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Verkäuferaktivitäten; Informationstechnologie

Freie Stichwörter (englisch)


Personal selling; sales performance; salesperson activities; salesperson behaviour; sales process

Kurzfassung


Das Ziel dieser Studie war, ein umfangreiches "Makro"-Ebene-Bild der Verkäufer-Aktivitäten bzw. des Verkäufer-Verhaltens zu untersuchen und die Elemente dieser Aktivitäten bzw. dieses Verhaltens, welche die Verkaufsleistung beeinflussen, zu identifizieren. Wir untersuchten den Verkaufskontext des Informationstechnologie-Marktes, der durch einen hohen Grad an Produktkomplexität, an Marktunsicherheit, am Zwang, eine effiziente Kundenlösung zu finden, sowie durch die Intensität der Geschäftsbeziehung geprägt ist.
Der empirische Beitrag unserer Studie lag in der Entwicklung eines Modells der Verkäuferaktivitäten, das elf Dimensionen aufweist. Diese Dimensionen sind Lead- und Kontakt-Management, Kundendatenbank-Management, Kunden-Informationserhebung, Verkaufsgesprächs-Vorbereitung, kunden- und produktorientiertes Präsentationsgespräch, Verkaufsgesprächs-Abschluss, Kundenbeziehungs-Management sowie technische Unterstützung des Kunden. Mittels einer univariaten Varianzanalyse (ANOVA) wurden einerseits die Verhaltenselemente identifiziert, welche die erfolgreichsten von den schwächsten Verkäufern unterscheiden, und andererseits - mittels einer multiplen Regressionsanalyse - die Aktivitäten ermittelt, die am stärksten die Verkaufsleistung beeinflussen. Unsere Studie betont die Bedeutung der Aktivitäten der Verkäufer für deren Verkaufsleistung, sowohl innerhalb als auch ausserhalb der Kundeninteraktion. Ebenfalls bestärkt unsere Analyse die Wichtigkeit der langfristigen Verkaufsplanung, des sozialen Netzwerks, des strategischen, beziehungsorientierten Verkaufsabschlusses sowie die Bedeutung der persönlichen Entwicklung des Verkäufers für dessen Verkaufserfolg.

Kurzfassung (englisch)


This study aimed to investigate an extensive "macro" level picture of salesperson activities/behaviour, and to identify which elements of these activities/this behaviour are associated with sales job performance. We examined the context of information technology selling, which is characterised by a high level of product complexity, market uncertainty, pressure to find a solution, and the intensiveness of the business relationship.
Based on the empirical study results, we built a model of salesperson behaviour that indicates eleven domains, such as prospecting contact management, database contact management, detailed information gathering, call preparation/gathering, customer- and product-oriented presentation, sales close, customer relationship management, and customer technical support. By means of ANOVA, we found the elements of behaviour that differentiate top and bottom performers, and by means of regression analysis - the activities which can be the strongest predictors of salesperson job performance. Our study reinforces the importance of both customer-interaction activities and non-customer interaction activities in achieving sales success, and re-emphasizes the roles of long-term planning, social networking, a "win-win agreement on relationship" close, and the importance of personal development as the strongest factors of sales job performance.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Schögel, Marcus (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


21.02.2011

Erstellungsjahr (yyyy)


2010

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3808

Quelle



PDF-File


dis3808.pdf

Dokumentverknüpfung


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