Metadaten







Promotionsordnung


PromO05

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Dominierende Rolle des Aussendienstes in Mehrkanalsystemen - eine empirische Untersuchung

Titel (englisch)


The Dominant Role of the Sales Force in Multichannel Distribution Systems - An Empirical Study

Autor/Autorin


Lohbeck, Anne-Kathrin

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


10.05.1978

Geburtsort


Heilbronn, Deutschland

Matrikelnummer


99-921-488

Schlagwörter (GND)


Österreich; Deutschland; Schweiz; Aussendienststeuerung; Mehrgleisiger Vertrieb

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Mehrkanalsystem; Distribution; Aussendienst; Organisation

Freie Stichwörter (englisch)


Sales force; Multichannel; Distribution; Organization

Kurzfassung


Unternehmen, welche den Aussendienst als einen von mehreren Vertriebskanälen eines Mehrkanalsystems einsetzen, stehen vor der Herausforderung, die Distributionsstrukturen immer wieder externen und internen Entwicklungen anzupassen. Eine Vielzahl wissenschaftlicher Arbeiten setzt sich mit der Gestaltung von Organisationsstrukturen des Aussendienstes auseinander. Dabei wird meist unterstellt, dass der Aussendienst den einzigen Vertriebskanal darstellt. Vernachlässigt werden dabei die Schnittstellen zwischen Aussendienst und anderen Elementen des Mehrkanalsystems.
In der vorliegenden Arbeit wird die Rolle des Aussendienstes im Mehrkanalsystem der Distribution untersucht. Hierzu werden zunächst dem Kontext angepasste Masse für Spezialisierung und Koordination entwickelt und diese dann auf ihren Beitrag zum Erfolg des Aussendienstes und zum Erfolg der gesamten Distribution untersucht. Eine empirische Untersuchung erfolgt am Beispiel von Unternehmen in der Schweiz, Deutschland und Österreich.
Die empirische Untersuchung analysiert (1) allgemeine und (2) situative Zusammenhänge. (1) Die allgemeine Untersuchung zeigt, dass sich ein höherer Aussendiensterfolg positiv auf den Erfolg des gesamten Mehrkanalsystems auswirkt. Höherer Aussendiensterfolg kann durch eine geringere Spezialisierung des Aussendienstes erzielt werden. (2) Die situative Untersuchung identifiziert Typen von Mehrkanalsystemen und beleuchtet die im allgemeinen Fall analysierten Zusammenhänge in der konkreten Situation. Für alle Typen wird ein positiver Zusammenhang zwischen Aussendiensterfolg und dem Erfolg des gesamten Mehrkanalsystems gefunden. Dabei wirkt sich bei segmentierten Mehrkanalsystemen insbesondere eine geringere Spezialisierung positiv aus, während in differenzierten Mehrkanalsystemen vor allem eine höhere Koordination Vorteile bringt.
Für Praktiker werden auf Basis der Untersuchung konkrete Hinweise für eine optimale Gestaltung der Rolle des Aussendienstes je nach Art des Mehrkanalsystems formuliert.

Kurzfassung (englisch)


Firms using a sales force as one of many distribution channels in a multi-channel distribution system face the challenge to constantly align their distribution structure with internal and external developments. A multitude of scientific work deals with the organizational design of the sales force. In the existing body of work it is often implied that the sales force is the only distribution channel. Interfaces between the sales force and other elements of the multi-channel distribution system are neglected or disregarded.
This thesis investigates the role of the sales force in a multi-channel distribution system. Initially, context-specific measures for specialization and coordination are developed which are then analyzed with respect to their contribution to the sales force success and the overall success of the distribution. An empirical study is performed using data from companies located in Switzerland, Germany and Austria.
The empirical study analyzes (1) general and (2) situational correlations. (1) The general study shows that a higher sales force success positively influences the success of the overall multi-channel system. Higher sales force success can be achieved through lower specialization of the sales force. (2) The situational study identifies types of multi-channel systems and investigates the correlation of the general study in the specific situation. Sales force success and success of the multi-channel system are positively correlated for all types of multi-channel systems. For segmented multi-channel systems, a low specialization of the sales force is beneficial, whereas for differentiated multi-channel systems, higher coordination is advantageous.
Practical advice based on this study is offered for the optimal design of the role of the sales force depending on the type of multi-channel systems.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Schögel, Marcus (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet



Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


19.09.2009

Erstellungsjahr (yyyy)


2009

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3638

Quelle



PDF-File


dis3638.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 07/16/2010 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]