Metadaten







Promotionsordnung


PromO94

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Verkaufskomplexität im Aussendienst : Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang

Titel (englisch)


Sales complexity in the field staff : conception - influence on salesperson performance - options to deal with

Autor/Autorin


Buob, Matthias

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


06.12.1977

Geburtsort



Matrikelnummer


99-629-685

Schlagwörter (GND)


Aussendienst; Arbeitstechnik; Verkaufstechnik; Komplexität; Verkaufserfolg; Versicherungswirtschaft

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Verkauf; Verkaufskomplexität; Verkaufserfahrung; Aussendienststeuerung; Vertriebssteuerung

Freie Stichwörter (englisch)


Sales complexity; salesperson performance; sales experience; salesforce control; big five

Kurzfassung


In der vorliegenden Dissertation wurde die Komplexität im Verkaufsumfeld von Aussendienstmitarbeitern aus der Versicherungsbranche erforscht. Es ging darum, Determinanten der Verkaufskomplexität zu eruieren und ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg zu untersuchen. Hintergrund der Forschungstätigkeit war die Vermutung, dass das Verkaufsumfeld von Aussendienstmitarbeitern sehr komplex ist, und dass diese Komplexität einen negativen Einfluss auf den Verkaufserfolg ausübt. Es wurden Möglichkeiten erarbeitet, wie Aussendienstmitarbeiter, aber auch Unternehmen, auf die wachsende Komplexität im Verkaufsalltag reagieren können.
Die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstruktes Verkaufskomplexität hat ergeben, dass sich diese aus zwei zentralen Komplexitätsdimensionen zusammensetzt, nämlich der Unternehmenskomplexität und der Brachenkomplexität. Diese können allgemein betrachtet als eine interne und externe Komponente der Komplexität verstanden werden. Bei der Untersuchung dieser beiden Dimensionen hinsichtlich ihres Einflusses auf den Verkaufserfolg konnte der Nachweis erbracht werden, dass Unternehmenskomplexität einen positiven, Branchenkomplexität jedoch einen negativen Einfluss auf dieselbe ausübt. Bis auf die (persönlich eingeschätzte) Erfahrung der Aussendienstmitarbeiter konnte keine Moderatorvariable eruiert werden.
Des Weiteren wurden bestimmte Arbeits- und Verkaufstechniken der Aussendienstmitarbeiter dahingehend untersucht, ob mit ihnen die Komplexität in einem geringeren Masse wahrgenommen und gleichzeitig ein höherer Verkaufserfolg generiert werden kann. Und nicht zuletzt konnte ein Typ Komplexitätsverkäufer ermitteln werden, welcher spezifische Persönlichkeits- und Charaktereigenschaften aufweist.
Die Untersuchungen haben vor Augen geführt, dass die Thematik der Verkaufskomplexität - wie der Begriff schon beinhaltet - selber sehr komplex ist.

Kurzfassung (englisch)


In this study the complexity in the sales environment of field staff in the insurance sector was analyzed. The main focus was to elicit the determinants of the sales complexity and to examine their influence on the salesperson's performance. The reason for this research was the assumption that the sales environment of field staff is very complex and that this complexity results in a negative effect on the salesperson's performance. Methods have been developed to facilitate how a salesperson, as well as an organisation, could handle the growing complexity in the sales environment.
The result of the conceptualisation and the operationalisation of the construct sales complexity was that the sales complexity consists of two central dimensions: the company complexity and branch complexity. These two dimensions can be generally understood as internal and external complexity. As a result of the research of the internal and external dimensions and their influence on the performance of the salesperson two conclusions were able to be made: company complexity has a positive effect on the performance of the salesperson, branch complexity has a negative one. Except for the personal assessment of sales experience, no moderator variables could have been evaluated.
Furthermore, it was analyzed whether certain working methods and sales approaches help the salesperson to perceive the sales complexity on a lesser scale while at the same time generating a greater sales performance. Finally, a type of complexity salesperson with specific identity and character attributes was identified.
The study makes evident, that the subject of sales complexity is very detailed in and of itself.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


20.09.2010

Erstellungsjahr (yyyy)


2010

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3762

Quelle


Wiesbaden : Gabler, 2010

PDF-File


dis3762.pdf

Dokumentverknüpfung


Link zu diesem Dokument







letzte Änderung: 06/06/2012 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]