Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Profilierungsstrategien als Reaktion auf sparende Konsumenten : der Einfluss einer Sparnotwendigkeit auf das Käuferverhalten

Titel (englisch)


Differentiation strategies for economizing consumers in retailing : the influence of economizing pressure on purchase behavior

Autor/Autorin


Weber, Maximilian

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


30.09.1982

Geburtsort


Olpe, Deutschland

Matrikelnummer


07-612-989

Schlagwörter (GND)


Einzelhandel; Profilierung; Verkaufstechnik; Kaufverhalten; Sparverhalten

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Detailhandel; Profilierungsstrategie; Sparen; Sparnotwendigkeit

Freie Stichwörter (englisch)


Retail; differentiation strategies; economizing consumers; saving behavior; liquidity constraints

Kurzfassung


Das Sparverhalten privater Haushalte gewinnt seit einigen Jahren an Relevanz. Konsumenten sind zunehmend einem Spannungsfeld zwischen Konsum und Sparen ausgesetzt. Jedes Unternehmen hat Konsumenten, die (zumindest temporär) bei ihren Ausgaben sparen. Handelsunternehmen stehen vor der Herausforderung auf dieses Sparverhalten zu reagieren. So gilt es insbesondere, die Abwanderung sparender Konsumenten zu verhindern, aber gleichzeitig die Profitabilität zu erhalten.
Das Verhalten sparender Konsumenten im Einzelhandel ist bisher in der wissenschaftlichen Literatur vernachlässigt worden. Die Arbeit untersucht daher die Auswirkungen einer Sparnotwendigkeit auf das Einkaufsverhalten. Hierzu wurde ein Online-Experiment durchgeführt, welches das Einkaufs- und Sparverhalten in den Branchen Lebensmittel und Bekleidung untersucht.
Die Daten wurden mit Hilfe von Faktorenanalysen verdichtet und mit Varianz- und Kovarianzanalysen ausgewertet. Die Ergebnisse zeigen, dass eine Sparnotwendigkeit beim Konsumenten Stress auslöst. Dieser Stress führt zu anspruchsniveaubezogenen Bewältigungsstrategien. Darüber hinaus reguliert der Sparer den emotionalen Druck der Sparnotwendigkeit durch eine positive Ich-Aufwertung und kognitive Restrukturierungen. Auch im effektiven Konsumentenverhalten in der Vorkauf- und Kaufphase können signifikante Effekte des Sparstimulus festgestellt werden. Es konnten ferner das Involvement, das wahrgenommene Risiko, die ex ante Loyalität, der Zeitdruck, das Einkommen, Zukunftserwartungen, die Sparneigung und das Alter als relevante Modertoren des Sparverhaltens identifiziert werden.
Auf Basis der Erkenntnisse wurden anschliessend Managementimplikationen abgeleitet. Hierzu wurde in Anlehnung an die Profilierungsmethodik von Rudolph (1993) ein "Stufenkonzept zur profilorientierten Integration des sparenden Konsumenten in die Unternehmensaktivitäten" entwickelt. Im Rahmen dieses Modells identifizierte eine Clusteranalyse vier verschiedenen Sparertypen. Die graphische Darstellung eines Verkaufsstellen- und Markenwertprofils hilft dem Management bei der Beurteilung des strategischen Fits einzelner Sparertypen und dem Ableiten von Profilierungsmassnahmen. Ein Katalog von über zwanzig verschiedenen Massnahmen im Umgang mit sparenden Konsumenten, welche auf Basis der vorliegenden Daten oder Praxisbeispielen illustriert werden, rundet die Arbeit ab.

Kurzfassung (englisch)


Saving behavior of private households is gaining relevance. Consumers are confronted with an dilemma between consuming and saving. As a consequence, every company has customers who need or want to economize on their expenditures in retailing. Retailers are challenged to develop suitable strategies to react on that behavior. Their business objective is to prevent consumers from switching and stay profitable at the same time.
Saving behavior has rarely been covered in consumer research. This study aims to analyze the effects of economizing pressure on consumers' purchase behavior. An online experiment is conducted to examine the potential effects in convenience goods (groceries) and shopping goods (apparel). Factorial analysis is used to consolidate data and variance and covariance analysis are applied to test the hypothesis. The results show that economizing pressure causes stress. As a consequence, consumers react with coping behavior. Economizing consumers adapt their needs and control negative emotions by positive self-appreciation and cognitive restructuring. The economizing pressure significantly affects behavior in prepurchase and purchase situation, too. The results indicate moderating effects of the involvement with the product category, the perceived risk, ex ante loyalty, time pressure, income, expected income, economizing willingness and age.
Based on the results, a management tool is developed. This tool helps retail managers to integrate economizing consumers strategically into their differentiation activities. A cluster analysis subsequently identifies four different economizing consumer types. The zone model of differentiation and the developed zone model of brand differentiation ensure a strategic fit of segmented economizing types. Finally, an illustrative catalog of more than 20 options for companies to deal with economizing customers is presented.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Rudolph, Thomas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Reutterer, Thomas (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


20.02.2012

Erstellungsjahr (yyyy)


2011

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3995

Quelle



PDF-File


dis3995.pdf

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letzte Änderung: 10/10/2012 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]