Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Integrierte Vertriebssteuerung im Mehrkanalvertrieb von Banken - Entwicklung einer idealtypischen Konzeption eines Kennzahlensystems

Titel (englisch)


Integrated Controlling of Multi-Channel Distribution Systems in Banks - Development of a model performance measurement system

Autor/Autorin


Thomet, Manuel

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


26.09.1974

Geburtsort


Zürich

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Bank; Marketingstrategie; Mehrgleisiger Vertrieb; Kennzahlensystem; Controlling

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Distribution; Strategisches Management; Intgrierte Vertriebssteuerung; Strategieimplementierung

Freie Stichwörter (englisch)


Integrated Controlling; Implementation of Multi-Channel Strategies

Kurzfassung


Beim Management von Mehrkanalvertriebssystemen in Banken gilt es, nicht nur strategische Entscheidungen über die Konfiguration und Koordination solcher Systeme zu treffen, sondern auch, diese konzeptionellen Überlegungen erfolgreich umzusetzen. Für die Implementierung von Mehrkanalstrategien und die zielorientierte Steuerung der Vertriebskanäle werden in der Bankpraxis Kennzahlensysteme eingesetzt. Bei den gegenwärtig verwendeten Systemen handelt es sich um Controlling-Ansätze aus dem traditionellen Filialvertrieb, welche durch verschiedene konzeptionelle Defizite gekennzeichnet sind: Sie konzentrieren sich auf den Filialkanal, vernachlässigen aber alternative Kanäle und ignorieren Wechselwirkungen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen.
Das Ziel der vorliegenden Arbeit war, eine Konzeption für ein integriertes Kennzahlensteuerungssystem zu entwickeln, welches für die strategieorientierte Steuerung eines Mehrkanal-Vertriebssystems einer Bank geeignet ist und zu einer Steigerung des Vertriebserfolgs beiträgt. Vor dem Hintergrund dieser Zielsetzung sollte aufgezeigt werden, welches die relevanten Ziel- und Steuerungsdimensionen eines solchen Systems sind und wie Messgrössen systematisch identifiziert werden können. Im Rahmen der qualitativen Forschungsmethodik wurde der entwickelte Ansatz anhand einer Einzelfallstudie über den Bereich Private Clients der Credit Suisse erläutert.
Die in der Dissertation präsentierte Konzeption orientiert sich in den Grundzügen an bestehenden Ansätzen des Qualitätsmanagements, an ressourcenorientierten Konzepten und an den unterschiedlichen Formen der strategischen Kontrolle (Input, Throughput, Output, Outcome). Das entwickelte Kennzahlensteuerungssystem basiert auf einer prozessorientierten Grundstruktur (Potentiale, Prozesse, Ergebnisse) und ist in drei Ebenen gegliedert: Ressourcen- und potentialorientierte Kennzahlen, Vertriebsaufgaben und -prozessorientierte Kennzahlen sowie finanzwirtschaftliche Ergebnisskennzahlen.
Mit der entwickelten Konzeption ist es gelungen, einen umsetzungsorientierten Beitrag zur Lösung der aktuellen wissenschaftlichen und praktischen Problemstellungen im Zusammenhang mit der integrierten Vertriebssteuerung von Mehrkanalsystemen in Banken zu leisten.

Kurzfassung (englisch)


Managing multi-channel distribution systems in banks requires taking strategic decisions about the configuration and coordination of such systems as well as successfully implementing such concepts. For the implementation of a multi-channel distribution strategy and the objective-driven controlling of distribution channels, performance measurement systems are usually applied. The systems currently in place are conceptionally based upon traditional branch-focused distribution systems. As a consequence, these concepts have several disadvantages: First, they focus on the branch but neglect alternative channels. Second, they ignore specific characteristics of multi-channel distribution systems including for example channel interdependencies or interactions.
The objective of this thesis was to develop a framework for an integrated performance measurement system suitable to control a bank’s multi-channel distribution system on a strategic level with the objective of improving sales performance. Considering the objective of this thesis, the aim was to identify the key dimensions of such a system and to describe a systematic approach on how to derive performance indicators. Based upon the qualitative research methodology defined, the developed framework was applied in an explanatory single case study about the business area of the ”Private Clients” in Credit Suisse.
The cornerstones of the developed framework were derived from existing quality control systems, resource-based concepts as well as different forms of strategic control (input, throughput, output, outcome). From a structural point of view, the framework is based on a process-orientied logic (potentials, processes, results) and is divided into three layers: resource- and potential-oriented indicators, distribution task- and process-oriented indicators as well as financial indicators.
The developed framework is a pragmatic contribution that helps solving actual scientific and practical problems related to an integrated performance management of multi-channel distribution systems in banks.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Schögel, Marcus (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Thorsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


02.04.2007

Erstellungsjahr (yyyy)


2007

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3317

Quelle



PDF-File


dis3317.pdf

Dokumentverknüpfung


Link zu diesem Dokument







letzte Änderung: 05/22/2007 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]