Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Der Kunde als Informationskanal und die Entdeckung von Opportunitäten : eine Untersuchung der Informationskanäle von Unternehmern in KMU und des Einflusses von Kundeninteraktionen auf den Neuigkeitsgehalt von Opportunitäten

Titel (englisch)


Customers as information channels for the discovery of opportunities : information channels of entrepreneurs leading SMEs and the effect of customer interactions on newness of opportunities

Autor/Autorin


Fust, Alexander

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


05.12.1980

Geburtsort



Matrikelnummer


01650241

Schlagwörter (GND)


Mittelständischer Unternehmer; Klein- und Mittelbetrieb; Informationsbeschaffung; Open Innovation; Dienstleistungsangebot

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Informationskanäle; Unternehmertum; Opportunitäten; Kundeninteraktionen; Innovationen; KMU

Freie Stichwörter (englisch)


Information channel; entrepreneur; entrepreneurship; discovery of opportunities; customer interaction; innovation; SMEs

Kurzfassung


Innovationen sind für viele KMU wichtig, um im Wettbewerb zu bestehen. Deshalb ist es von grosser Relevanz zu erfahren, wie Unternehmer von bestehenden KMU neue Opportunitäten entdecken. Dazu werden die genutzten Informationskanäle von Unternehmern untersucht: Insgesamt konnten Informationskanäle für 143 Opportunitäten identifiziert werden, die anhand von 56 Interviews erhoben wurden. Die befragten Unternehmer nutzten häufig Kundenanfragen, die eigene Imagination und Beobachtungen, um Opportunitäten zu entdecken. Mittlere und grössere Unternehmen nutzten häufiger Kundenanfragen als Informationskanal von Opportunitäten für Dienstleistungsinnovationen als Kleinst- und Kleinunternehmen. Die Familie als Informationskanal spielte bei den befragten Unternehmern hingegen keine Rolle. Schliesslich konnten auch Unterschiede gefunden werden für Unternehmer, die Privatpersonen oder Unternehmen als Kunden hatten.
Der Kundeninteraktion als ein wichtiger Informationskanal wird für den Neuigkeitsgehalt von Opportunitäten eine kontroverse Bedeutung beigemessen. Einzelne Forscher gehen davon aus, dass intensive Interaktionen mit bestimmten innovativen Kunden (z.B. Lead User) wichtig sind, um neuartige Leistungen entwickeln zu können. Andere Forscher wiederum kritisieren, dass Kundeninteraktionen eher zu inkrementellen als neuartigen Opportunitäten führen. Neun Innovationsprojekte von zwei Innovationsdienstleistern wurden untersucht, um diese Phänomene zu analysieren. Das erste Fallbeispiel, das Atelier für Sonderaufgaben, entwickelt für ihre Kunden meist Dienstleistungen für die öffentliche Hand. Das zweite Fallbeispiel, die Designfirma, unterstützt ihre Kunden bei der Erstellung von neuartigen Produkten. Die Endkunden wurden dabei nur in einem Innovationsprojekt nach konkreten Lösungen befragt, da es sich um professionelle Endkunden mit grossem Fachwissen zur Produktnutzung handelte. Bei allen anderen Innovationsprojekten dienten Interaktionen mit Endkunden dazu, Anforderungskriterien für die bevorzugte Leistung zu erhalten. Insbesondere am Anfang der Innovationsprojekte interagierten verschiedene am Prozess beteiligte Personen mit unterschiedlichen beruflichen Erfahrungen, was somit den Neuigkeitsgehalt der Lösungen beeinflusste.

Kurzfassung (englisch)


Innovations are stated to be an antecedent to competitive advantage. Therefore, it is of high relevance to learn more about how entrepreneurs leading SMEs discover new opportunities. Hence, this thesis aims at first analyzing which information channels entrepreneurs use to discover opportunities and second what effect customer interactions have on the newness of opportunities. Information channels for the discovery of 143 opportunities were gathered through 56 interviews. As a main finding, entrepreneurs frequently use customer requests, the own imagination and observations to discover opportunities. Medium-sized and large businesses use customer requests more frequently as an information channel of opportunities for service innovations than small businesses. Family members and close friends could not be found as information channels. Finally, further differences in information channels used for the discovery of opportunities are found between entrepreneurs who deliver services and products to businesses (b-to-b) and individuals (b-to-c).
There are controversial results of customer interactions as an important in-formation channel for entrepreneurial opportunity discovery and their effects on newness of opportunities. Some researchers state that intensive customer interactions with innovative customers (e.g. Lead Users) are important to be able to develop new products and services. However, other researchers criticize that customer interactions rather lead to incremental than to radical opportunities. Nine innovation projects of two innovation development contractors are analyzed in order to shed further light on these phenomena. The first case "Atelier für Sonderaufgaben" mainly develops public services. The second case "Designfirma" supports its customers in developing new products. Only one innovation project reveals that end customers are asked about suggestions for solutions and prototypes, because they are professional end customers with high expertise in using their products. Interactions with end customers serve as means for identifying criteria for the required solution. Especially at the beginning of innovation projects different participants with diverse professional experiences interact with each other, which thus influence the newness of developed solutions.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Fueglistaller, Urs (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Zellweger, Thomas (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


20.02.2012

Erstellungsjahr (yyyy)


2011

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3955

Quelle



PDF-File


dis3955.pdf

Dokumentverknüpfung


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