Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Organisatorische Verankerung von Revenue-Management-Systemen : Ausgestaltung der Schnittstelle zwischen Revenue Management und Vertrieb

Titel (englisch)


Organizational implementation of revenue management systems : The design of the interface between revenue management and sales

Autor/Autorin


Hodel, Matthias Franz

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


04.03.1980

Geburtsort


Buttisholz

Matrikelnummer


00637215

Schlagwörter (GND)


Dienstleistungsbetrieb; Revenue Management; Organisationsform; Innerbetriebliche Kooperation; Vertriebsorganisation

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Organisationale Schnittstelle

Freie Stichwörter (englisch)


Yield Management; Organizational Interface

Kurzfassung


Die als Revenue Management bezeichnete Praxis, ein fixes Kapazitätsangebot über die laufende Anpassung von Preis und aktuell verfügbarer Kapazität umsatzmaximal auszulasten, erfreut sich steigender Beliebtheit. Immer mehr Dienstleistungsunternehmen gehen dazu über, ihre Leistung nicht mehr allen Kunden zum gleichen Preis anzubieten, sondern je nach Zielkundengruppe andere Preise zu verlangen.
Die Einführung eines Revenue Management Systems bedeutet für viele Firmen eine erhebliche Veränderung der etablierten Geschäftslogik. Eine konsistente organisatorische Verankerung ist daher eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg von Revenue Management Systemen. Dabei stellt die Schnittstelle zwischen Revenue Management und Vertrieb eine grosse Herausforderung dar. Diese Arbeit untersucht diese organisationale Schnittstelle und erarbeitet konkrete Handlungsanweisungen für eine erfolgreiche organisatorische Verankerung von Revenue Management Systemen.
Zunächst wird ein Modell der Schnittstelle zwischen Revenue Management und Vertrieb erarbeitet. Vier Kategorien von Schnittstellenmerkmalen werden unterschieden: (1) strukturelle Aspekte, (2) Verhaltensnormen, (3) Machtverhältnisse und (4) mitarbeiterbezogene Aspekte. Ausgehend von diesem Modell werden mithilfe einer empirischen Untersuchung typische Ausprägungen der organisationalen Schnittstelle zwischen Revenue Management und Vertrieb identifiziert und hinsichtlich spezifischer Performance-Kriterien untersucht. Dabei kann gezeigt werden, dass sowohl ein ausgeglichenes Machtverhältnis zwischen den beiden Abteilungen als auch ein konsensorientiertes Konfliktverhalten eine positive Wirkung auf die Qualität der Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen und damit auch auf die Revenue-Management- und die Vertriebsperformance haben.
Ausgehend von vier qualitativen Fallstudien werden diese Ergebnisse verifiziert und ergänzt. Es werden konkrete Massnahmen entwickelt, die die Ausprägung von einseitig dominierten Machtverhältnissen verhindern, resp. bestehende Ungleichgewichte abbauen. Als weitere grosse Herausforderung im Management der Schnittstelle zwischen Revenue Management und Vertrieb wird der Aspekt des Informationsaustausches identifiziert. Konkret sehen sich die Unternehmen mit einem Zielkonflikt zwischen laufender Aktualität und Informationsüberflutung konfrontiert. Schliesslich wird gezeigt, dass der zeitliche Fokus der Zusammenarbeit zwischen Revenue Management und Vertrieb ausgeweitet werden sollte.

Kurzfassung (englisch)


Revenue management, an approach to continuously adapt prices to actual demand levels with the goal of maximizing revenues for a fixed capacity offering, is applied in a growing number of industries. Especially service companies are trying to price their offering in line with their customers' willingness to pay, by applying different prices to different customer segments.
The introduction of a revenue management system often constitutes a significant change to the established business model of a company. Therefore, a thorough organizational implementation of revenue management systems is vital for a sustainable success of revenue management. The interface between revenue management and sales is a key challenge for the organizational implementation of revenue management systems. Within this thesis, behavioral guidelines for the cooperation between these two departments are developed on the basis of a theoretical model and empirical observations.
First, a theoretical model of the interface between revenue management and sales is developed, consisting of four groups of attributes: (1) structural aspects, (2) behavioral norms, (3) power distribution and (4) employee related aspects. On the basis of this model, typical representations of the organizational interface in question are defined and empirically tested with regards to specific performance criteria. It can be shown that a balanced power distribution as well as a consensus-oriented conflict behavior positively impact the quality of the cooperation between revenue management and sales.
Based on four case studies, these findings are subsequently verified and complemented. Detailed measures are derived how to avoid the emergence of one-sided power distribution. A further key challenge in the cooperation of revenue management and sales is the management of information flows. Companies face a dilemma between up-to-date information and an unnecessary information overflow. Specific measures are developed how to approach this trade-off. Finally, it is shown that companies should aim to widen the temporal focus of the cooperation between revenue management and sales to increasingly include long term aspects in their considerations.
Finally, the identified levers for improvement are being discussed with regards to their successful implementation.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Bieger, Thomas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Reinecke, Sven (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


19.09.2011

Erstellungsjahr (yyyy)


2011

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3900

Quelle



PDF-File


dis3900.pdf

Dokumentverknüpfung


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