Metadaten







Promotionsordnung


PromO94

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Preisakzeptanz im Private Banking

Titel (englisch)


Price Acceptance in Private Banking

Autor/Autorin


Degen, Reto

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


29.11.1979

Geburtsort



Matrikelnummer


00639187

Schlagwörter (GND)


Privatbank; Preispolitik; Anlageberatung; Vermögensverwaltung; Conjoint Measurement; Methode der kleinsten Quadrate; Strukturgleichungsmodell

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Preisakzeptanz; Preistheorie; Preisverhalten; Preiswahrnehmung; Conjoint-Analyse; Methode der partiellen kleinsten Quadrate

Freie Stichwörter (englisch)


Private Banking; Price Acceptance; Price Perception: Behavioral Pricing Theory; PLS; Structural Equation Modeling; Advisory; Portfolio Management

Kurzfassung


Die Anzeichen mehren sich, dass das Private Banking seinen Sonderstatus als Branche mit kaum wahrnehmbarem Preiswettbewerb langsam aber sicher einbüsst. Immer mehr Kunden kehren ihrem Bankinstitut den Rücken, wenn sich der geforderte Preis nicht in einer adäquaten Leistung hinsichtlich Service und Portfolio-Performance widerspiegelt. Ertragseinbussen sind die logische Konsequenz dieser Entwicklung.
In der Praxis lässt sich beobachten, dass Kunden nach wie vor eine geringe Preissensitivität aufweisen und nur selten aufgrund des Preises einen Bankwechsel vollziehen. Auf der Nachfragekurve manifestiert sich dies in Form eines Bereichs mit nahezu vertikalem Verlauf, dem Preisakzeptanzbereich. Die Tatsache, dass Preisveränderungen nur eine untergeordnete Rolle bei Bankwechseln spielen, lässt vermuten, dass durch die gezielte Einwirkung auf Umfeldvariablen Preisakzeptanz beim Kunden geschaffen werden kann.
Die Intensivierung des Preiswettbewerbs wird ohne entsprechende Gegenmassnahmen seitens der Banken zu einer allmählichen Verkleinerung des Preisakzeptanzbereichs führen. Dies wiederum bedeutet, dass Banken der Möglichkeit von Preiserhöhungen beraubt werden. Ebenso wenig können erodierende Deckungsbeiträge pro Kunde noch kompensiert werden. Um dieser Entwicklung Einhalt zu gebieten, müssen sich Finanzintermediäre bereits jetzt intensiv mit der Preisakzeptanz ihrer Kundschaft auseinandersetzen.
Die Marketingdisziplin hat sich des Preisakzeptanzphänomens - insbesondere im Bereich komplexer Dienstleistungen - bislang kaum angenommen. Es herrscht weiterhin Unklarheit darüber, welche Faktoren kausal mit der Preisakzeptanz verbunden sind. Diese Forschungslücke zu schliessen ist die Motivation der vorliegenden Dissertation. Damit wird einerseits die Weiterentwicklung der Marketingwissenschaft im Bereich des Preisverhaltens von Nachfragern bezweckt und andererseits dem Ruf der Praxis nach konkreten Einflussmöglichkeiten nachgekommen.
Um dieses Ziel zu erreichen, wird zunächst das theoretische Fundament der Preisakzeptanz im Private Banking erarbeitet. Dieser Arbeitsschritt resultiert in der Genese des Hypothesensystems, Struktur- und Messmodells. Das gesamte Erklärungsmodell wird dann mithilfe des PLS-Pfadanalyseverfahrens - für Anlageberatungs- und Vermögensverwaltungskunden getrennt - empirisch überprüft.
Zum Schluss wird das Gebiet des konfirmatorisch ausgerichteten Hypothesentests verlassen und mittels Modellmodifikationen explorativ nach bislang nicht wissenschaftlich etablierten Kausalbeziehungen zwischen den Modellparametern geforscht. Am Ende resultiert für jedes der beiden Kundensegmente je ein valides Modell der Preisakzeptanz, womit das Preisakzeptanzphänomen erklärt wird und gleichzeitig empirisch fundierte Anknüpfungspunkte für Steuerungsimpulse aufgezeigt werden.

Kurzfassung (englisch)


Evidence is gathering that Private Banking no longer maintains its special status as an industry managing to escape from price competition. More and more clients are willing to change providers when the asked price is no longer adequately justified by service levels and portfolio performance. Consequently banks will suffer losses of earnings.
However, the practical experience shows that price increases still play a secondary role as triggers of bank relationship changes. This traces back to the fact that the demand curve exhibits a range of almost vertical gradient, which is referred to as price acceptance zone.
The intensified price competition will undoubtedly lead to a gradual diminishment of price acceptance unless banks take counteractions. This in turn means that banks are limited in their opportunities to enforce price increases or that eroding client profit margins cannot be compensated. Financial intermediaries should start to think intensively about ways to actively influence price acceptance of their clients in order to prevent this prediction from being fulfilled. However, holistic and empirically tested theories are still missing.
The price acceptance phenomenon has not been taken up by the marketing science community, in particular not with respect to complex services such as Private Banking. The existence of a price acceptance zone is beyond controversy, however, there is still wide-spread uncertainty about its determinants. This dissertation aims at closing this gap in research. The purpose of the research project is twofold. The first goal is to develop marketing science further in the field of price behavior. The second goal addresses the call from bank management to provide empirically anchored opportunities to influence price acceptance.
The establishment of the theoretical foundation of the price acceptance in Private Banking represents the first step in the research process. It results in the genesis of hypotheses, a structural and a measurement model. The entire model of price acceptance is subsequently tested by applying the method of PLS path analysis. The quantitative model estimation is conducted separately for the segments of advisory clients and discretionary mandate clients, respectively.
Towards the end of the project the research focus switches from the confirmatory nature of hypothesis tests to the explorative search for causal relationships among model parameters that have not yet been scientifically established and empirically verified.
The dissertation concludes by presenting two - one for each client segment - valid models of price acceptance in Private Banking. The models manage to explain the existence of the price acceptance zone and also identify empirically established intervention opportunities for the bank management.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Bernet, Beat (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


20.09.2010

Erstellungsjahr (yyyy)


2010

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3763

Quelle



PDF-File


dis3763.pdf

Dokumentverknüpfung


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letzte Änderung: 06/06/2012 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]