Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


ja

Titel


Erfolgreiches Ausschreibungsmanagement durch Anbieter in Business-to-Business Märkten: Implikationen aus drei empirischen Studien

Titel (englisch)


Successful tender management by suppliers in business-to-business markets: implications from three empirical studies

Autor/Autorin


Steinbacher, Eva Katharina

Unter Mitarbeit von


Schmitz, Christian (Prof. Dr.)

Geburtsdatum


19.09.1984

Geburtsort



Matrikelnummer


10615839

Schlagwörter (GND)


Ausschreibung; Bezugsquelle; Vertrauen; Business-to-Business-Marketing

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Kunden-Anbieter-Beziehungen; Ausschreibungsmanagement; Ausschreibungsprozess; Verkaufserfolg

Freie Stichwörter (englisch)


Customer-supplier-relationships; tender management; trust; tender process; sales success

Kurzfassung


Während organisationale Kunden in der Vergangenheit noch enge Beziehungen mit ihren Lieferanten zur Realisierung langfristiger Vorteile einer intensiven Zusammenarbeit anstrebten, steht heute die Optimierung einzelner Transaktionen im Fokus der Beschaffung. Um die Angebote potenzieller Lieferanten systematisch am eigenen Bedarf auszurichten, schreiben Kunden Aufträge immer häufiger aus. Statt sich auf ihre angestammten Verkaufsprozesse verlassen zu können, sind Anbieter gezwungen, in Ausschreibungen nach den Regeln ihrer Kunden zu spielen. Die Teilnahme wird zu einer Kernherausforderung für viele Anbieter in Business-to-Business Märkten.
Die neue Verkaufsrealität wurde in der Forschung nur unzureichend adressiert. Zwar wurden einzelne Aspekte von Ausschreibungen untersucht. Ein umfassendes Verständnis erfolgreicher Herangehensweisen von Anbietern und konkrete Handlungsempfehlungen zur Steigerung ihres Teilnahmeerfolgs fehlen jedoch in der Literatur. Ziel dieser Dissertation ist es, die Diskrepanz zwischen betriebswirtschaftlicher Relevanz und mangelnden Forschungsarbeiten zu reduzieren und aus empirischen Studien Implikationen für ein erfolgreiches Ausschreibungsmanagement in Business-to-Business Märkten abzuleiten.
Die Arbeit verwendet ein stufenweises Vorgehen. Auf Basis von Fallstudien und anschliessenden Validierungsworkshops mit Anbietern wird ein Leitfaden mit sieben Stellhebeln für das proaktive Ausschreibungsmanagement in Anbieterunternehmen entwickelt. In zwei folgenden quantitativen Studien wird die Fragestellung stärker fokussiert und der Effekt eines aktiven Kundenbeziehungsmanagements als Teilstellhebel überprüft. Die Untersuchung durch grosszahlige Befragung von Verkäufern zeigt, dass der Verkauf durch sein Engagement in den einzelnen Phasen der Ausschreibung Einfluss auf die Beurteilung der Anbieter- und Angebotsattraktivität und damit auf seinen Erfolg in der Ausschreibung nehmen kann. Auch das Vertrauen in den Verkäufer beeinflusst die Wahrnehmung transaktionaler Informationen. Eine grosszahlige Befragung von Einkäufern zeigt, dass das Vertrauen einen direkten Einfluss auf die Angebotsbeurteilung durch den Einkäufer und damit indirekt auf den Teilnahmeerfolg hat. Diese Erkenntnisse haben wichtige Implikationen für Anbieter in Business-to-Business Märkten.

Kurzfassung (englisch)


While organizational customers formerly pursued long-term, mutually beneficial relationships with their suppliers, today a shift towards a more transaction-focused buying approach may be observed in business practice. To align potential supplier's offerings with their specific demands, organizational customers increasingly put contracts to tender. Instead of relying on their inherent sales process, vendors need to follow the customer's rules in tenders. As such, tender participation is becoming a key challenge for many vendors in business-to-business markets.
The new reality of sales has not been satisfactorily addressed in research. Though certain aspects of tenders have been investigated, a broad understanding of vendors' successful approaches and the implications to increase success in tender participations are lacking in the literature. The aim of this dissertation is to reduce the gap between the increasing relevance of tenders in business practice and lacking scientific works by drawing implications for successful tender management in business-to-business markets from three empirical studies.
This research applies a step-wise approach. Based on case studies and validation workshops with vendors, a handbook to leverage for proactive tender management is developed. In two quantitative studies the research question is narrowed down and the effect of active customer-relationship management is investigated. A survey of salespeople shows that their engagement in different phases of the tender process enhances the relational attractiveness of the vendor and transactional attractiveness of the proposal and, thus, the vendor's success in tenders. Moreover, the trust that the customer has in the salesperson associated with a submitted proposal affects the perception of transactional information. A survey of purchasing managers indicates that salesperson trust has a direct impact on proposal evaluation, which indirectly affects tender success of the vendor as a result. These findings have important implications for vendors in business-to-business markets.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Schmitz, Christian (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre (PMA)

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


16.02.2015

Erstellungsjahr (yyyy)


2015

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


4376

Quelle


Göttingen : Cuvillier, 2014, ISBN 978-3-95404-894-6

PDF-File


dis4376.pdf

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letzte Änderung: 01/14/2015 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]