Metadaten







Promotionsordnung


PromO07

Kumulative Dissertation


ja

Titel


Individuelles Verhalten in Entscheidungssequenzen : empirische Studien zur Wirkung von Emotionen und mentaler Erschöpfung in Entscheidungssequenzen

Titel (englisch)


Decision Making in Sequential Choices : the Effects of Emotions and Mental Depletion in Sequential Choices

Autor/Autorin


Stefanides, Julia Katharina

Unter Mitarbeit von


Herrmann, Andreas (Prof. Dr.); Heitmann, Mark (Prof. Dr.); Levav, Jonathan (Prof. Dr.); Landwehr, Jan (Dr.); Weber, Bernd (PD Dr.)

Geburtsdatum


13.02.1981

Geburtsort



Matrikelnummer


07614829

Schlagwörter (GND)


Kaufentscheidung; Entscheidungsverhalten; Mentaler Zustand; Ermüdung; Gefühl; Aufsatzsammlung

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Individuelles Entscheidungsverhalten; Entscheidungssequenzen; Entscheidungstheorie; Mentale Erschöpfung; Emotion; fMRT; Magnetresonanztomographie; Affekt; Kognition; Funktionelle NMR-Tomographie; Neuromarketing

Freie Stichwörter (englisch)


Decision Making; Decision Sequence; Mental Depletion; Emotion; Cognition; Affect; fMRI; Brand Management; Default; Mass Customization

Kurzfassung


Die vorliegende kumulative Dissertation beschäftigt sich mit individuellem Verhalten in sequentiellen Entscheidungen.

Zwei Aufsätze untersuchen die Wirkung mentaler Erschöpfung auf die wahrgenommene Attraktivität der Empfehlungen und Vorgaben der Hersteller und Händler (sog. "defaults") in Mass Customization-Systemen. Die empirischen Untersuchen zeigen, dass die Reihenfolge, in der die einzelnen Merkmale und Ausprägungen im Konfigurationsprozess präsentiert werden, einen signifikanten Einfluss auf das Auswahlverhalten ausübt. Individuen wählen den Default dann besonders häufig, wenn schwierige Entscheidungen zu Beginn des Konfigurationsprozesses zu treffen sind und die leichten später. Ist die Entscheidungssequenz hingegen umgekehrt (leichte Entscheidungen zu Beginn und schwierige später), ist die Präferenz für den Default geringer. Für die Hersteller und Händler ergeben sich konkrete Hinweise für die Gestaltung von Entscheidungssequenzen in Mass Customization-Systemen, und eine damit verbundene Steigerung von Absatz und Umsatz.

Drei Aufsätze untersuchen den interaktiven Effekt des emotionalen und kognitiven Markenerlebnisses auf das Gesamtmarkenurteil. Anhand einer neurowissenschaftlichen Studie (fMRT) wird nachgewiesen, dass hoch emotionale Marken unabhängig von der Valenz kognitiver Markeneigenschaften (z.B. Produktqualität, Preis) entscheidungsleitend wirken. Das Einstellungsurteil bei schwachen oder unbekannten Marken wird dagegen allein durch die kognitiven Markeneigenschaften determiniert. Aus den Ergebnissen werden differenzierte theoretische und praktische Implikationen für das Markenmanagement abgeleitet.


Kurzfassung (englisch)


The present work examines individual decision making processes in sequential choices.

Two papers focus on the effect of mental depletion in mass customization on the customer's perceived attractiveness to the firm's recommended option (default). Findings of the empirical studies show that the order of attribute presentation in the configuration process can exert an important influence on individuals' choices. Specifically, customers confronted with difficult high variety choices early in the configuration process followed by low variety choices are more likely to fall prey to the default option than consumers who encounter exactly the same attribute decisions in reverse (i.e., low variety choices followed by high variety choices). The studies provide suggestions how firms can increase their revenues by rearranging attribute order in mass customization.

Three papers investigate the interactive effect of a brand's emotional value and cognitive attribute information on the overall brand judgment. Results of a study using functional magnetic resonance imaging (fMRI) indicate that high-emotion (versus low-emotion or unfamiliar) brands decrease attribute-related thinking, thereby producing a favorable judgment irrespective of the attribute information valence. Theoretical and practical implications are offered.


Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Herrmann, Andreas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Betriebswirtschaftslehre BMA

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


22.02.2010

Erstellungsjahr (yyyy)


2010

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3739

Quelle



PDF-File


dis3739.pdf

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letzte Änderung: 06/01/2012 - Allgemeine rechtliche Informationen - Datenschutz [ Nach oben ]