Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


The role of price affect in behavioral pricing research: Essays on the antecedents and consequences of consumers' emotional responses to price information

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Peine, Klaus

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


06.01.1978

Geburtsort


Warendorf

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Preis; Informationsverhalten; Emotionales Verhalten; Verbraucherverhalten

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Marketing; Preispolitik; Kundenmanagement; Kundenbindungsmanagement; Theorie der kognitiven Bewertung (Appraisal Theory)

Freie Stichwörter (englisch)


Behavioral Pricing; Customer Relationship Management

Kurzfassung


Die Behavioral Pricing Forschung hat sich bis dato vornehmlich mit kognitiven Phänomenen befasst. Aus diesem Grund untersucht die vorliegende Dissertation das Konstrukt Preisaffekt, d. h. emotionale Reaktionen von Konsumenten auf Preisinformationen. Die Ergebnisse aus vier Beiträgen zeigen, dass die Theorie der kognitiven Bewertung (Appraisal Theory) ein vielseitig verwendbares theoretisches Gerüst für die Untersuchung von Preisaffekt liefert. Es eignet sich in hervorragender Weise dazu, Preisaffekt in die bestehende Behavioral Pricing Forschung zu integrieren. Preisaffekt ist ein zweidimensionales Konstrukt, das positive und negative emotionale Reaktionen umfasst. Beide Dimensionen dieses Konstrukts mediieren den Effekt ausreichend salienter Preisinformationen auf das Konsumentenverhalten. In Übereinstimmung mit der Idee der kognitiven Bewertung, sind Preiskognitionen an der Übersetzung von normativ relevanten und irrelevanten Preisinformationen in Preisaffekt beteiligt. In ähnlicher Weise mediiert Preisaffekt den Einfluss von Preiskognitionen auf das Konsumentenverhalten. Dies deckt sich mit der Vorstellung, dass Veränderungen im Konsumentenverhalten der Bewältigung preisinduzierter Emotionen dienen. Ferner erzielt Preisaffekt bei der Erklärung des Konsumentenverhaltens inkrementelle Validität über Preiskognitionen. Dies bedeutet, dass Preisaffekt ein eigenständiger, zuvor übersehener Prädiktor des Konsumentenverhaltens ist. Insgesamt zeigen die vorliegenden Ergebnisse, dass Preisinformationen, die bei Konsumenten einen angenehmen emotionalen Zustand erzeugen, positiv auf den Unternehmenserfolg wirken. Theoretische und praktische Implikationen werden diskutiert.

Kurzfassung (englisch)


Behavioral pricing research is cognitively biased. Therefore, the research agenda for the present doctoral dissertation is to study the phenomenon of price affect, i.e. consumers’ emotional responses to price information. Results across four papers suggest that appraisal theory provides a parsimonious and versatile theoretical framework for studying price affect. It lends itself ideally to integrating price affect into the extant body of behavioral pricing research. Specifically, price affect is a two-dimensional construct that encompasses positive and negative emotional responses. Both dimensions of price affect are found to mediate the effect of sufficiently salient price information on consumer behavior. Consistent with the notion of cognitive appraisal, both normatively relevant and irrelevant price information exerts its causal influence on price affect through changes in price cognitions. Similarly, price affect mediates the effect of price cognitions on consumer behavior, which is in line with the idea of coping. Finally, price affect achieves incremental validity over and above price cognitions, suggesting that price affect is a standalone, previously overlooked predictor of consumer behavior. Overall, price information that provides consumers with a pleasant affective experience is positively related to company profits. Theoretical and practical implications are discussed.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Herrmann, Andreas (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


18.02.2008

Erstellungsjahr (yyyy)


2008

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3431

Quelle



PDF-File


dis3431.pdf

Dokumentverknüpfung


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