Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Sales Channels for Targeting Base-of-Pyramid Markets in India

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Vunder Fontana, Kadri

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


25.07.1976

Geburtsort


Estland

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Indien; Absatzweg; Vertriebsorganisation; Chemisches Produkt; Direktverkauf; Landbevölkerung

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Schlüsselerfolgsfaktoren; Schlüsselverteilung; Vertriebsunternehmungen; Basis der Wirtschaftspyramide; Verarbeitungsmärkte; industrielle Güter; chemische Güter; Businessmodellen; soziale Verträge; Massenverteilung; Distributionskosten; Armut; Survey of India; Verkauf unter Einstandspreis; Verkaufsarbeitsplatz; Verkaufserfolg; Erlös; Verkaufsgespräch; Verkaufsschulung; Persönlicher Verkauf; Telefonverkauf; Kanal; Erfolgsfaktor; Unvollkommener Markt; Schwarzmarkt; Neuer Markt; Markterschließung; Marktinformation; Marktsegmentierung; Kunststoffmarkt; Internes Marketing; Finanzdienstleistungsmarkt; Exportmarkt; Chemiefasermarkt; Investitionsgütermarketing; Vertrieb; Vertriebskosten; Vertriebskooperation; Indirekter Vertrieb; Selektiver Vertrieb; Direktvertrieb; Multinationales Unternehmen; Unternehmen; Verarbeitung; Kunstharzverarbeitung; Kunststoffverarbeitung; Industriegesellschaft; Industrielle Kooperation; Industriearbeit; Arbeitsbeziehungen; Chemische Verfahrenstechnik; Chemische Industrie; Chemieanlage; Grounded theory; Technische Innovation; Sozialinnovation; Innovationspotenzial; Diversifikation; Exportdiversifikation; Soziale Situation; Soziale Klasse; Gruppe; Soziale Bindung; Interaktion; Zwischenmenschliche Beziehung

Freie Stichwörter (englisch)


India; Mumbai; Bombay; Chennai; New Delhi; Calcutta; bottom-of-pyramid; base of pyramid; bottom of pyramid; poverty; poor; income; low-income; Massdistribution; Distribution cost; distribution set-up; configuration; distribution configuration; business model; business model design; direct sales; sales success; key success factor; profit; personal sale; direct sale; Telephone sale; sales channel; non-perfect market; black market; market information; market segmentation; market segments; plastics market; unsaturated polyester resins; UP-resins; glass reinforced plastics; GFK; GRP; plastics market; Export market; industrial goods marketing; Indirect distribution; Selective distribution; Multinational enterprise; technical service; industrial producer; chemical company; chemical industry; life science; Grounded theory; Technical Innovation; Process; Export diversification; Social Situation; Social class; social contracts; economic pyramid; distribution organization; converter markets; disruptive innovation

Kurzfassung


Diese Doktorarbeit beschreibt Businessmodelle und interne Schlüsselerfolgsfaktoren für Vertriebsunternehmungen, welche auf die Verarbeitungsmärkte der Basis der Wirtschaftspyramide (Base of Pyramid Converter Markets - BOP-CMs) für industrielle, chemische Güter abzielen. Die Studie wurde einzig aus der Sichtweise der Vertriebsunternehmungen heraus durchgeführt. Die Arbeit wird mit einer Beschreibung der Aspekte von verallgemeinerten Businessmodellen abgeschlossen, welche anwendbar sind für Vertriebsunternehmungen, die auf die BOP-CMs abzielen. Allgemeine Schlüsselerfolgsfaktoren und relevante Aspekte aus den Businessmodellen beinhalten effektiven Direktverkauf, disruptive Innovationen bezüglich Produkten und Prozessen, Diversifikation sowie Beziehungen und soziale Verträge.

Kurzfassung (englisch)


This thesis describes business models and the internal key success factors for distribution organizations that target base of pyramid converter markets (BOPCMs) with industrial chemical goods. The study has been conducted solely from the perspective of the distribution organization. The thesis concludes with a description of the aspects of a generalized business model that are applicable for a distribution organization targeting BOP-CMs. General KSFs (Key Success Factors) and business model aspects that are relevant include efficient direct sales, disruptive innovation in products and processes, diversification, and relationships and social contracts. Moreover, this part of the thesis gives suggestions to Multi National Corporations regarding the set up of sales channels in India in order to reach BOP-CMs.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


ENG

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


15.09.2008

Erstellungsjahr (yyyy)


2008

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3486

Quelle



PDF-File


dis3486.pdf

Dokumentverknüpfung


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