Metadaten







Promotionsordnung


PromO94

Kumulative Dissertation


nein

Titel


Kundenbeziehungen nach Fusionen und Akquisitionen : die Auswirkung der Beziehungsgestaltung und Synergierealisierung auf den M&A-Erfolg

Titel (englisch)


Customer Relations after Mergers and Acquisitions : How Relationship Strategies and Realization of Synergies Affects M&A Performance

Autor/Autorin


Grün, Martin Clark

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


03.04.1971

Geburtsort



Matrikelnummer


04600128

Schlagwörter (GND)


Kundenbindung; Beziehungsmarketing; Erfolgsfaktor; Zwischenbetriebliche Integration; Mergers and Acquisitions

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Beziehungsmanagement; Unternehmenszusammenschluss; Unternehmensintegration; Beziehungsqualität; Beziehungsgestaltung; Synergierealisierung; Integrationserfolg; M&A-Erfolg

Freie Stichwörter (englisch)


Post Merger Integration; Relationship Marketing; Relationship Quality; Synergies; Customer Relations; Business-to-Business-Marketing

Kurzfassung


Vertrieb und Marketing agieren nach Fusionen und Akquisitionen im Spannungsfeld zwischen Ausbau des Markterfolgs durch Realisierung jener Vorteile, die sich aufgrund des Zugangs zu neuen Unternehmensressourcen ergeben und Kostensenkungszielen. Oftmals wird jedoch die "Ressource" Kundenbeziehung in der Integrationsphase vernachlässigt. Die vorliegende Arbeit untersucht erstmals die Wirkungen der kundenbezogenen Beziehungsgestaltung und Synergierealisierung in der Post Merger Phase auf den M&A-Erfolg mithilfe quantitativer Methoden. Methodisch wird auf Strukturgleichungsmodelle und die moderierte hierarchische Regressionsanalyse zurückgegriffen. Zur Konzeption der Untersuchungsmodelle werden Theorien und Erkenntnisse sowohl aus der Geschäftsbeziehungsforschung als auch aus der strategischen Managementforschung miteinander kombiniert. Damit leistet die Arbeit einen Beitrag zur Überwindung des evidenten Mangels an integrativen Ansätzen in der M&A-Forschung. Die Ergebnisse aus der Befragung von 206 Unternehmen nach horizontalen M&A im Industriegüter- und Dienstleistungsbereich zeigen u. a., dass einzelne Massnahmen zur Kundenbeziehungsgestaltung und der Zugang zu Vertriebs- und Marketingressourcen einen signifikanten Beitrag zur Wertsteigerung des Gesamtunternehmens leisten. Dagegen wirken Kostensenkungen durch den Abbau von Vertriebs- und Marketingressourcen negativ auf die Kundenbeziehungsqualität und in weiterer Folge auch negativ auf den Unternehmenswert. Zudem wird gezeigt, dass die Umweltsituation der M&A-Transaktion die Erfolgswirkung von Beziehungsmassnahmen signifikant moderiert. In Verbindung mit qualitativen Erkenntnissen zur gegenwärtigen Unternehmenspraxis gibt die Arbeit wichtige Handlungsempfehlungen für Verantwortliche in Vertrieb und Marketing zum wertsteigernden Umgang mit Kundenbeziehungen während der Post Merger Integration. Insgesamt weisen die Ergebnisse quantitativ gestützt darauf hin, dass Führungskräfte zukünftige M&A-Ergebnisse verbessern können, indem die Verbesserung der Kundenbeziehungsqualität als handlungsleitende Perspektive der Integrationsgestaltung stärker berücksichtigt wird.

Kurzfassung (englisch)


All too often customer relations are neglected in the post merger integration. This thesis describes the effects of customer relationship strategies and the realization of synergies in the post merger phase to make the M&A a success. The research methodology makes use of structural equation models and the moderated hierarchical regression analysis. Model development is based on theory and findings from both strategic management and relationship marketing research. This makes the work a contribution to overcoming the evident lack of integrative approaches in M&A research. The results from a survey of 206 horizontal M&A in B2B and service industries shows that examined relationship marketing strategies as well as access to sales and marketing resources in the course of post merger integration positively affects the firm's value.. However, cost reductions in sales and marketing negatively affects the relationship's quality, and subsequently negatively impacts the firm's value. Further results show significant moderators in the effectiveness of relationship strategies on customer commitment across several firm and market/customer level attributes. The thesis provides managerial implications for sales and marketing executives based on additional qualitative statements from CEOs, sales/marketing- and M&A- managers. Altogether, the results empirically suggest that future M&A performance can be significantly increased by vigorously building and maintaining customer relationships quality during post merger integration efforts.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


20.09.2010

Erstellungsjahr (yyyy)


2010

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3769

Quelle


Wiesbaden : Gabler, 2010

PDF-File


dis3769.pdf

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