Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Operative Preisdifferenzierung - Ein Modell zur systematischen Preisindividualisierung im Bankgeschäft

Titel (englisch)


Operational Price Discrimination - A Model for Systematic Price Individualization in Banking

Autor/Autorin


Fuchs, Patrick Andreas Aungthura

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


27.04.1978

Geburtsort


Zürich

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Preispolitik; Preisdifferenzierung; Preisverhandlung; Bankgeschäft

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Preisnachlass; Preisverhandlungen; Sonderkonditionen; Preismanagement

Freie Stichwörter (englisch)


Price discrimination; differential pricing; price reduction; rebate; price management; price negotiation, special tariff terms

Kurzfassung


Preisverhandlungen haben bei Banken zunehmend Einzug gehalten. Auf die Forderung nach Preisnachlässen seitens der Kunden reagieren Banken oft unvorbereitet und unkoordiniert. In vielen Fällen erhalten diejenigen Kunden, welche am aggressivsten verhandeln, die höchsten Preisnachlässe. Unsystematisch gewährte Preisnachlässe können aber die Preispolitik einer Bank untergraben.
Systematische Preisnachlässe können anderseits gezielt als Instrument der Preisdifferenzierung während des Verkaufs (operative Preisdifferenzierung) verwendet werden. Der Einsatz der Preisdifferenzierung bei den Banken beschränkt sich gegenwärtig vorwiegend auf die Ebene der Preismodelle. Jedoch lässt sich die Zahlungsbereitschaft von Kunden mit Preismodellen nicht immer optimal ausschöpfen. Die operative Preisdifferenzierung hingegen hat ein beachtliches Potential zur Ausschöpfung der Konsumentenrente. Dennoch fand die operative Preisdifferenzierung für Banken bisher wenig Beachtung in der Forschung.
Die vorliegende Arbeit versucht, die aufgezeigte Forschungslücke zu schliessen. Nach einer Analyse der Voraussetzungen für den Einsatz der operativen Preisdifferenzierung werden die treibenden Kräfte von Preisnachlässen empirisch ermittelt. Aufbauend auf den Ergebnissen wird ein Modell der operativen Preisdifferenzierung entwickelt, welches die Preisstrategie der Bank, die Produktnutzung der Kunden, die Kundensegmentierung und ökonomische Faktoren berücksichtigt. Mit dem Modell kann systematisch für jeden Kunden eine ökonomisch sinnvolle Preisnachlass-Vorgabe berechnet werden. Mögliche Einsatzgebiete des Modells sind die Vertriebssteuerung, Kundensimulation, Controlling und Leistungsbeurteilung von Beratern. Eine Simulation bestätigt die Praxistauglichkeit des Modells.

Kurzfassung (englisch)


Price negotiations have gradually found their way into banking. Often banks are found to be unprepared and uncoordinated when encountering client demand for price reductions. In many cases clients with a particularly aggressive negotiation style are granted the highest discounts. However, unsystematically granted price reductions can undermine the price policy of a bank.
Systematic price reductions, on the other hand, can be specifically applied in the course of selling as an instrument of differential pricing (operational price discrimination). The current application of price discrimination in banking is in most cases confined to the level of price models. But price models are not always the most appropriate instrument to exhaust clients’ willingness to pay for a service. On the other hand, operational price discrimination has a considerable potential to exhaust consumer surplus. Nevertheless, the concept of operational price discrimination in banking has found little attention in academic research.
This thesis aims to close the research gap shown above. After studying the premises for the application of operational price discrimination, the driving forces of price reductions in banking are empirically analyzed. Based on the results, an operational price discrimination model is developed that takes a bank’s price strategy, client’s service usage, client segmentation, and economic factors into account. The model systematically supplies for any client a target discount that still makes economic sense to a bank. Possible areas of application for the model are sales force guidance, client simulation, controlling, and performance appraisal of client advisers. A simulation of the model validates the practical usability of the model presented in this thesis.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Bernet, Beat (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Reinecke, Sven (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


15.09.2008

Erstellungsjahr (yyyy)


2008

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3504

Quelle



PDF-File


dis3504.pdf

Dokumentverknüpfung


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