Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter : Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen

Titel (englisch)


International Sales management for Industrial Goods : Management Implications from a subsidiaries’ and distributors’ point of view

Autor/Autorin


Schmitz, Christian

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


18.04.1978

Geburtsort


Deutschland

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Vertriebsorganisation; Industrieprodukt; Ausländische Tochtergesellschaft; Ausländische Vertretung

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Produzent; Business-to-Business-Marketing; Internationales Management; Internes Marketing; Vertikales Marketing; Interaktion; Internationales Marketing; Vertriebsmanagement; Industriegüter; Industriegütervertrieb; Internationaler Vertrieb; Herstellerunternehmen; Zentrale; Vertriebspartner; Headquarters-Subsidiary relationships; Channel Member Satisfaction; Interaktionsansatz

Freie Stichwörter (englisch)


Sales Management; Industrial goods; Industrial marketing; Industrial sales management; International sales; supplier; manufacturer; Business-to-Business Marketing; subsidiary; distributor; International management; headquarters; salespartner; Headquarters-Subsidiary relationships; Channel Member Satisfaction; Channel relationships; Internal marketing; Vertical Marketing; Interaction approach; International marketing; sales organization

Kurzfassung


Eine zufrieden stellende Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern ist wegen ihrer enormen Umsatzbedeutung für Industriegüterhersteller von zentralem Stellenwert, jedoch stellt sie auch eine der größten Herausforderungen dar. Denn angesichts verschärfter Wettbewerbsbedingungen, steigender Kundenansprüche und einer zunehmenden Professionalisierung in der Einkaufsorganisation von Kunden stehen die Flexibilität und Reaktionsgeschwindigkeit der Anbieter in besonderem Masse auf dem Prüfstand.
Christian Schmitz untersucht am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs, welche Auswirkungen von einer suboptimalen Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern ausgehen. Dabei wird die Perspektive der internationalen Vertriebspartner eingenommen und analysiert, wodurch zahlreiche neue Erkenntnisse erarbeitet werden können. Diese sind sowohl für die Forschung als auch für die Unternehmenspraxis von großer Bedeutung. Den Kern der Arbeit bilden die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts „Zufriedenheit internationaler Vertriebspartner“. Es werden interne und externe Determinanten untersucht, die aus Sicht der Vertriebspartner über die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen. Hierzu entwickelt der Autor ein theoretisch fundiertes sowie empirisch gestütztes Modell. Auf der Grundlage qualitativer Daten werden darüber hinaus Ansätze der Vertriebsgestaltung aufgezeigt, mit denen Hersteller die Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern fördern können und durch drei Fallstudien vertieft.

Kurzfassung (englisch)


Establishing and maintaining satisfying distributor-relationships are major challenges for industrial manufacturers, selling in international markets.
Christian Schmitz examines antecedents, components and impact levels of channel member satisfaction. Thereby the perspective of international sales partners chosen, gives new insight for both scientific community and sales practice.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Belz, Christian (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Tomczak, Torsten (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


24.10.2005

Erstellungsjahr (yyyy)


2005

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3109

Quelle



PDF-File


dis3109.pdf

Dokumentverknüpfung


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