Metadaten







Promotionsordnung



Kumulative Dissertation



Titel


Relationship Equity im Private Banking

Titel (englisch)



Autor/Autorin


Zenker, Christian

2. Autor/Autorin



Geburtsdatum


24.06.1975

Geburtsort


Winterthur ZH, Schweiz

Matrikelnummer



Schlagwörter (GND)


Schweiz; Private Banking; Kundenwert; Messung; Kundenmanagement : Beziehungsmanagement

DDC (Dewey Decimal Classification)


Wirtschaft - 330

Freie Stichwörter (deutsch)


Discounted-Cash-Flow-Methode; Lebenszyklushypothese; Managementinformationssystem
Kundenbewertung; Lebenszyklus; Privatbank; Managementinformationssystem

Freie Stichwörter (englisch)


Client valuation; life cycle; private bank; wealth manager; management information system

Kurzfassung


Relationship Equity ist ein Konzept zur Messung von Kundenwerten im Private Banking, wo die Qualität der Kundenbeziehung ein zentraler Erfolgsfaktor darstellt. Vor diesem Hintergrund sind in der bisherigen Forschung verschiedene Aspekte der Wertschöpfung des Einzelkunden vor allem aus einer verkaufsorientierten Sichtweise untersucht worden. Diese Arbeit verfolgt im Gegensatz dazu einen finanzwirtschaftlich orientierten Ansatz zur Ausleuchtung der Werthaltigkeit eines ganzen Kundenportfolios mit dem Bankmanagement als Hauptnutzer. Die Arbeit beginnt mit einem ersten Überblick über die Grundlagen des Private Bankings. Dabei werden u.a. bestehende Kundenwertansätze sowie die zentrale Thematik der Kundensegmentierungen besprochen. Um relevante Erkenntnisse zu gewinnen, wurden Kundenberater mehrerer Schweizer Privatbanken befragt. Neben der Identifikation spezifischer Indikatoren für vorhandenes Kundenpotential wurden diese Gespräche auch genutzt, um Anhaltspunkte zu relevanten Kundengruppen und deren Lebenszyklen zu erlangen. Soweit möglich und sinnvoll ist das derart erhaltene Wissen in einem zweiten Schritt mit öffentlich verfügbaren statistischen Daten überprüft worden. Auf der Basis der Umfrageergebnisse wurde ein sich am Kundenlebenszyklus orientierendes Kundenwertmodell, das “Relationship Equity Cockpit”, entwickelt. Dieses baut in seiner Struktur und Funktionsweise auf den gewonnenen Einsichten aus den zahlreichen Gesprächen auf. Die Modellprozesse werden im Detail besprochen; Stärken und Schwächen des Konzepts werden diskutiert. Die Arbeit schliesst mit der Untersuchung möglicher Anwendungsgebiete für das Modell im General Management, in der Verkaufsführung und der Kundenberatung. Wichtige Werthebel zur Potentialabschöpfung werden dabei u.a. im konsequenteren Angehen von Kundengruppen mit grosser Werthaltigkeit oder der besseren Ausrichtung von Ressourcenallokation und Produktentwicklung am erwarteten Wertschöpfungsmuster gesehen.

Kurzfassung (englisch)


Relationship Equity refers to the notion of measuring the value of customers in Private Banking. In this trust-based industry, relationships build the basis for lasting business success. The focus on value creation by individual clients rather than by operating units has been approached by the marketing discipline before. This paper follows a finance-oriented approach, researching value aspects of a whole client portfolio while focusing on bank management as the primary user. The paper sets the scene by giving an insight into the Private Banking industry, by reviewing previous client equity approaches and its current relevance in the context and by laying out the different approaches of client segmentation currently in use. On this basis, an unconventional approach is taken to uncover relevant indicators of hidden client potential which are identified by interviewing client advisors at various Swiss private banks. These experts were also asked for information on client group structures and on the development of clients therein along standardized lifecycles. The gathered information is tested against publicly available statistical data as far as meaningful and possible. Based on the user-oriented inputs from the client advisors a lifecycle-oriented client equity model is developed, the “Relationship Equity Cockpit”. The tool takes into account the client advisors’ views on their daily business, management’s insights and limitations to data availability. How to set up the cockpit is discussed in detail as are its strengths and weaknesses. The paper concludes by exploring different possible uses of such a model within general management, sales management and client servicing. Private banks could enhance client relationship potential exploitation among others by approaching the client groups with the highest future value identified, adapting business strategy accordingly and by aligning resource allocation and product development according to expected value capturing.

Universität


Universität St.Gallen

Referent/Referentin


Fickert, Reiner (Prof. Dr.)

Korreferent/Korreferentin


Berndt, Thomas (Prof. Dr.)

Erweitertes Diss. Komitee



Fachgebiet


Wirtschaftswissenschaften

Sprache


GER

Promotionstermin (dd.mm.yyyy)


03.04.2006

Erstellungsjahr (yyyy)


2006

Dokumentart


Dissertation

Format


PDF

Dissertationsnummer


3189

Quelle



PDF-File


dis3189.pdf

Dokumentverknüpfung


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